市场经销与大客户销售实战
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课程背景：
大客户存在着自身独特的采购行为模式、决策特点，大项目运作成功依靠的不仅仅是营销人员的销售技巧和个人英雄主义式的拼抢，而是需要团队的系统运作与配合。传统的销售理念、行为模式，已经无法满足现今大客户营销的要求。如何提高大项目操作的成功率？如何保证大客户的满意和持续采购行为？如何建立一个稳固的客户关系平台？如何提升公司和产品品牌？如何打造一支职业化的营销队伍?成为企业营销管理普遍面临的重要课题。
课程从大客户营销实践运作的角度出发，以活生生的大项目案例为工具，将大客户营销的模式、流程、关键行为、理念进行全面的展示和演练。通过课程学习，不仅使学员掌握大客户分析,大客户（渠道）销售公关技术,大客户（渠道）销售代表的基本实战技术,顾问式销售技术,大客户（渠道）谈判实战技术,最佳实践-大客户（渠道合作）销售流程范例，而且使营销人员的思维框架和理念有一个质的飞跃。
课时安排：
需要2-3天，根据客户要求可作调整
授课形式：
演讲，问题讨论和实战案例分析。
问题讨论和实战案例分析将与授课紧密结合。
授课现场需准备投影仪,电源拖板，学员用胶贴纸,铅笔和练习纸,如再配有白板和白板水笔更好
讲师资历：
林恩 ，工科硕士，美国项目管理协会（PMI）认证资深项目管理专家（PMP），从事管理、咨询和培训十二年，多年担任IBM公司高级项目经理和项目总监、率IBM公司跨国项目团队，跟踪多个大型项目的售前工作，为国内多个著名客户实施项目，提升大型项目绩效，多次实施产品开发流程优化项目，曾在美国和韩国实施部分项目，既通晓欧美先进的管理模式，又熟悉中国的管理现实。领导实现销售和实施完成的典型项目有：
92年为某著名信息产业集团实施的全国技术支持系统项目
94年为某电信运营公司实施的号线集中管理系统项目
97年为某著名航空公司实施的机务航材文档管理系统项目（部分在美国实施）
99年为某大型汽车制造企业实施管理的新车型生产准备项目（项目前期在韩国实施）
2000年为某大型通信设备制造企业实施管理的某新产品研发流程优化项目
2001年为某著名通信运营商实施管理的大型企业门户网站项目
2002年为某著名通信运营商实施咨询的某新品牌区域运营支持流程再造咨询项目
2003年为某跨国公司实施的研发流程再造咨询及集成产品开发系统实施项目
林恩先生提供过培训或咨询服务的典型客户有：
戴尔（中国），飞利浦（中国），大唐电信，华为科技，广州本田，上海汽车集团，神州数码，百花村软件，海信电器，科龙空调，纳贝斯克，中国工商银行，达能集团，顶新集团，中国远大集团，上海罗氏制药，无锡富士通，上海贝尔，玉溪卷烟厂，白沙集团，深圳万科，中建五局（广州），南方电力，长江水利委员会等众多著名企（事）业单位。
参加对象：
● 总经理、营销总监
● 营销部门主管、分公司经理、高级客户经理、客户经理
● 产品部门主管、高级产品经理、产品经理
● 客户服务部门主管、工程服务经理
课程内容:
一、大客户分析
1. 大客户特征
1. 采购对象不同
2. 采购金额不同
3. 销售方式不同
4. 服务要求不同
2. 大客户资料收集
1. 客户资料
2. 竞争对手
3. 项目资料
4. 客户个人资料
3. 大客户采购（招标）流程分析（案例）
1. 发现需求
2. 内部酝酿
3. 系统设计
4. 评估比较
5. 购买承诺
6. 安装实施
7. 销售影响因素分析
二、大客户（渠道）销售公关技术（案例）
1． 展会
2． 技术交流
3． 提供样品
4． 登门拜访
5． 赠品
6． 商务活动
7． 参观考察
8． 电话销售
9． 合作伙伴计划
10． 多种公关技术的综合
三、大客户（渠道）销售代表的基本实战技术
1． 心态
2． 团队合作
3． 技能培养
4． 产品呈现
5． 客户覆盖
6． 个人时间管理
四、顾问式销售技术
1． 顾问式销售技术基本概念
2． 购买循环
3． Spin与Fab
4． 顾问式销售对话策略
5． 状况询问（案例）
6． 问题询问（案例）
7． 暗示询问（案例）
8． 需求确认询问（案例）
9． Spin与Pss
10． 客户异议的应对
11． 综合练习分析
五、大客户（渠道）谈判实战技术
1． 谈判的三个衡量标准
2． 谈判的三个层次
3． 阵地式谈判和理性谈判
4． 双赢谈判
5． 区分谈判类型
6． 确定谈判目标
7． 评估谈判对手
8． 制定谈判策略
9． 设计谈判角色（首席代表、白脸、红脸等）
10． 计划谈判底线
11． 拟定谈判议程
12． 营造谈判氛围
13． 谈判开始阶段实战
14． 谈判展开阶段实战
15． 谈判评估调整阶段实战
16． 谈判收尾阶段实战
17． 谈判者技巧（拒绝、探测、电话）
18． 各种谈判对手分析和应对
六、最佳实践-大客户（渠道合作）销售流程范例
1． 大客户流程概论
2． 销售团队（渠道）组织
3． 大客户销售信息整理和理想客户档案
4． 销售漏斗
5． 采购影响者
6． 危机应对（案例分析）
7． 客户反应应对（案例分析）
8． 帮助客户成功
七、课程总结