策略性经销商开发与管理
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培训目标：
1.厘清厂家与经销的关系，明确业务人员的角色定位；
2.学习经销商开发的策略，提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力；
3.学习拜访经销商的方法；
4.学习管理经销商的策略要点及方法；
培训对象：营销管理人员、业务骨干等
培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
课程提纲：
第一部分 经销商与企业关系定位
一、经销商管理问题
1.经销商群体不可替代
2.经销商管理问题迫切而复杂
二、厂商关系的实质评析
1.厂家&经销商的矛盾性
2.洞悉厂商关系的三层含义
3.厂商之间，业代的角色定位
第二部分 开发经销商策略思维
一、经销商开发步骤
二、区域潜在客户资源调查
二、锁定目标经销商
1.选择经销商的标准
2.了解目标经销商的需求
三、考察目标客户
1.六大方面考察经销商
2.选择合适你的经销商
第三部分 准经销商合作意愿促成谈判
一、和经销商沟通应有的态度
1.积极、正面、主动
2.诚恳，可信的
3.站在他的立场考虑问题
4.关注到细节、关注过程
5.生意之外的沟通能力
二、准经销商谈判致胜技能
1.沟通策略要点：心中有数、厚而不憨、营造环境、善动者动与九天之上
2.沟通谈判的关键要素：实力、共赢……
3.客户谈判技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
4.准经销商说服技能六字真言：多问多听少说
5.思考：换着角度去说服？
互动：视频分析
6.要知道准客户的心思
思考：新客户开发，准经销商沟通话术应对
第四部分 如何有效拜访经销商
一、满足需要的销售方法
1.经销商对销售人员的期待
2.辨别经销商需要
二、有效拜访经销商实务
1.确定拜访的目的和计划
2.如何做好开场白
3.如何有效探寻需求
4.如何介绍我们的政策并有效说服
讨论：如何克服经销商的“不关心”？
5.如何获得其承诺
第五部分 如何有效管理经销商
引子：提升对经销商的影响力
一、经销商管理的要点
1.经销商管理管什么
2.顾问式管理才是有效的方式
二、如何构建经销商评估机制
1.对合作伙伴施加影响力
2.如何确定经销商的评估标准
三、经销商的目标管理，设定、跟进与考核
四、经销商的激励管理
1.对经销商激励的内容
2.对经销商激励的方式
五、经销商的过程管理