营销渠道开发与分销渠道管理
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【课程收益】
·系统地了解渠道，认识渠道；
·掌握渠道设计的方法与渠道的政策；
·帮助营销管理者解决最大的营销难题—渠道管理；
·学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突；
·通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩．
【课程内容】
第一讲 营销渠道管理概论
一、
市场营销组合的4P理论
二、分销渠道的数量形态
1、分销设计的数量形态
? ·消费品渠道级层
2、分销渠道通路长度
（1）各种分销的优缺点
（2）过度密集分销的怪圈
3、现代分销渠道组合
（1）单一经销制
（2）单一直营制
（3）单一直销
（4）混合渠道
第二讲 分销渠道开发
一、分销渠道成员类型
1、独家经销
2、非独家经销
3、渠道亲密度与经销类型关系表
4、渠道发展三阶段
二、招商标准
三、招商策略
1、分两步走
2、追随策略
3、逆向拉动
4、一步到位
四、快速招商方法
1、人员推荐
2、招商会
……
第三讲 分销商返利与激励
一、不同产品生命周期的返利重点
1、导入期
2、成长期
3、成熟期
二、返利系统设计
三、返利技巧
四、渠道激励方法
第四讲
经销商顾问委员会
一、经销商顾问委员会的好处
二、经销商顾问委员会的目的
三、经销商顾问委员会的组成
四、经销商顾问委员会的运作方式
第五讲 分销商销售竞赛
一、确定销售竞赛目标
二、确定优胜者奖赏
三、制定竞赛规则
四、确定竞赛主题
五、销售竞赛费用预算
六、销售竞赛动员和颁奖大会
第六讲 分销商培训
一、厂家培训分销商的层次
二、厂家培训分销商的形式
三、确定培训讲师
第七讲 分销渠道促销
一、促销目的
二、对分销商促销的论点
1、促销应该是战略行动而不仅是战术行动
2、促销方案须仔细研究各渠道成员需求
3、同种产品频繁促销导致价格下降
4、弄清产品促销与销量的关系
三、分销商促销方式
四、不同产品的促销方式
第八讲 分销渠道销售配额
一、限供的好处
二、应限制的产品
三、确定月度计划
四、确定分销商月度计划
五、适用配额规定产品的技巧
第九讲 分销渠道窜货管理
一、窜货的定义
二、窜货的影响
三、窜货诱因
四、防窜码技巧
五、签订公约
六、市场督察
第十讲 分销渠道绩效评估
一、评估项目
二、评估方法
三、整改方案