赢取大订单—工业品大客户销售策略
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课程介绍：
工业品的
大客户开发与快消品的大客户销售完全不同。对于组织客户应该如何的摸清组织内部错纵复杂的关系？应该如何找到与决策相关的关键人？应该如何的与陌生客户建立关系与信任？应该如何的与大客户进行谈判？应该如何对大客户的关系进行维护？本课程将引导
销售人员找到解决问题的方法。
课程特色
大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对《工业品大客户销售技能》课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的“6步法”实战技巧，避免销售拜访“即兴表演”，学了就能用，用了就有效。
课时：1天
参加对象:
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员
课程大纲
第一部分：基本的概念和定义
本讲收益点: 了解大客户销售的基本概念
1) 大客户采购的特征和类型
2) 80/20 原则和客户的分级
3) 大客户发展的四个阶段：
客户开发阶段——非供应商—暂与客户无业务往来
初期合作阶段——次要供应商—采购份额50%以下
稳定合作阶段——主要供应商—采购份额50-80%
战略合作阶段——战略供应商—采购份额 80-100%
第二部分：客户开发阶段策略
本讲收益点: 如何从潜在客户发展成为正式客户？本讲介绍进入客户供应商名单的三大策略，关系、关键人、技术壁垒。
1) 关系策略—建立信任，提供利益
关系准确定义
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
与客户建立互信关系的方法
客户关系的四种类型和对策
案例讨论：
2)关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半
关键人策略成功六步走法
影响采购的六类客户
如何寻找关键人物？
购买者的态度分析
案例讨论：
3)技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
技术壁垒的作用
学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比
如何垒墙之四类情况和四种对策
案例讨论：销售CRM管理软件
第三部分: 初期合作阶段策略
本讲收益点: 如何从次要供应商发展成为主要供应商？使客户对主要产生供应商不满，大客户销售人员需要掌握以下三大策略，客户关系完善、提升客户期望值、制造成功机会。
1) 客户关系完善—构筑立体的防线
个人关系提升到组织关系
2) 提升客户期望—让客户对现状不满
客户的期望值和客户的满意度
提升客户的期望值的方法：提供比目前供应商更出色的服务；引入比目前供应商更具竞争力的产品或解决方案；满足目前供应商无法满足的个人需求。
3) 制造成功机会—加重客户痛苦
八大成功机会
制造机会三大策略：用内部矛盾，促使我方支持者与对手支持者进行利益重新分配；进行基层运作，由客户使用部门反映供货商的质量问题或服务问题；发现新的市场，为客户创造需求。
第四部分: 稳定合作阶段策略
本讲收益点: 如何从主要供应商发展成为客户长期供应商，客户留下来很快乐，离开很痛苦。本讲主要介绍以下三大策略，客户关系升级策略、高层销售策略、客户忠诚提升策略
1) 客户关系高层升级—高层销售
高层的需求
接近高层的方法
向高层销售的方法
与不同性格高层的沟通
2) 定期高层互访—沟通渠道畅通，
危机管理
3) 客户忠诚提升—让客户离不开你的手段
客户忠诚的主要指标
提升客户忠诚度的方法：采购利益、采购风险、转换成本
第五部分：战略合作阶段策略
本讲收益点:成为客户战略供应商的一些基本概念
战略互补、股份合作、高层协调
第六部分：大客户
销售技巧
本讲收益点:除了大客户销售的策略外，本讲主要介绍两大技巧：SPIN 销售技巧-一种很有效的挖掘客户需求的提问方式；谈判和报价技巧
1) SPIN 销售技巧 — 影响客户采购标准
隐含需求和明确需求
SPIN问题的策划和提问模式
有效倾听的技巧
三分钟的练习
2) 谈判和报价技巧——卖的更多和卖的更高一样重要
谈判的8种力量
谈判的准备
谈判的开局策略、中期策略、后期策略
谈判演练和角色扮演