高效销售团队营销与管理技能提升
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【课程目标】
掌握销售管理者核心管理技能的方法与技巧；
团购
大客户的销售技能与招投标的管理和细节；
销售团队是一个特殊的团队，对管理者综合能力的要求非常高，多角度提升管理者的领导能力。
销售管理者有效沟通，有效激励下属，以及培育下属的能力。
销售管理者基本的
绩效管理知识，以及
人力资源管理技能：人才的选育用留。
【课程特色】：
? 为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】：
? 企业分公司销售总经理，销售负责人、
中高层销售管理人员、或有待培养成为管理干部的人员。
课程大纲
第一部分：顾问式大客户销售：
一、了解我们的客户
? 什么是团购大客户
? 团购大客户的4大关键特征
? 大客户的生命周期
? 团购大客户销售的特殊性
? 大客户销售链
二、团购大客户顾问式销售技术
? 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
? 对大客户明确清晰的价值定位
? 如何建立客户关系及客户关系的四种类型
? 规模对大客户需求的深刻影响
? 不同行业大客户对不同应用方案的侧重
? 如何对大客户进行市场细分
? 大客户的三维需求
? 客户需求的深层次挖掘
? 如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
? 团购大客户的成交和服务
? 投标的时机
? 投标的注意细节
第二部分：
销售人员的全面系统管理
一：销售管理者目标计划与高效
执行力
? 销售目标计划的概念和重要性
? 为什么要制定销售目标计划
? 日工作计划，月工作计划的重要性
? 制定销售目标计划的基本要求
? 制定销售目标计划的程序与要领
? 制定销售目标计划的七个要素
? 计划销售制定实例探讨
? 计划转化为执行的步骤
? 销售管理者执行力的深远影响
? 销售执行的四个心理保证
? 销售执行的四个行动保证
? 销售执行的四个流程保证—PDCA循环
? 活动：小组工作任务-建塔
? 销售执行过程的四大误区
二、销售队伍的日常管理工具
? 有效管控销售队伍的方法
? 销售例会的目的、内容及要点
? 管理表格的设计与推行
? 业务人员的沟通
? 销售人员的五项管理
三、销售队伍的有效激励
? 激励原理
? 测试你的激励艺术
? 销售人员的职业生涯规划
? 不同销售人员的需求特点与激励
? 认同与赞美
? 员工性格特征及激励方式
? 有效的表扬
? 激励方式的多样化
? 批评的艺术 四：销售经理如何做好绩效管理：
? 直线经理绩效管理中的角色
? 应掌握的绩效管理工作流程
? 如何为下属设定任务和目标
? 提取
KPI 五步骤的实例探讨
? 不能量化的行为指标的考核
? 指标权重与指标标准的设定
? 绩效计划的沟通内容与技巧
? 绩效监控与绩效辅导的模式
? 评估面谈与绩效结果的运用
第三部分：销售人员的选育用留：
一、销售人员的招聘与面试
? 面试前应做好哪些准备工作
? 如何阅读简历并且发现问题
? 销售人员面试的维度与行为问题设计
? 怎样根据维度设定面试计划
? 面试内容与结构化
面试技巧
? 面试常见的误区与控制方案
? 销售经理必备招聘面试技能
? 如何识别应试的事实与谎言
? 销售经理应注意的相关问题
二：销售人员的培育与开发：
? 衡量优秀销售经理两大标准
? 销售经理培训管理中的角色
? 销售经理培训流程中的职责
? 培育辅导销售员工的三内容
? 销售员工工作技能掌握的四层次
? 在岗技能辅导(OJT) 五步法
? 员工培训课程设置实例讨论
? 寻找辅导增值的信号或情境
? 培养新员工与再培育老员工
? 如何有效培养训练储备干部
三：留住你的销售人才：
? 如何能获得员工的最大承诺
? 帮助销售人员做好职业生涯规划
? 工作轮岗用活人才挖掘潜力
? 加强梯队建设给人晋升空间
? 塑造魅力——领袖品格留人
? 愿景激励——企业文化留人
? 用心待人——亲情感化留人
? 沟通无阻——团队氛围留人
? 优者有股——事业共享留人