现代商超销售沟通与谈判
本课程已服务过蒙牛、伊利、洁丽雅、旺旺、农夫山泉、双汇、黑人牙膏……
培训对象：本课程针对运作商超渠道的供应商业务团队：包括运作KA渠道的品牌企业及其
经销商的业务团队，销售经理、销售主管、业务代表等
培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
培训时间：完整版12小时，即贰天 [精简版6小时，即壹天]
培训目标：
2、学习针对商超渠道运营的沟通能力及谈判技巧，提升业务团队的运作能力
培训大纲：
引子：爱之深、痛之切的卖场
第一节：如何建立平等的合作平台
一、采购——你为什么这样强势？
二、沟通是一种态度，而非技巧
三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点
三、如何与卖场做好客情？
第二节：商超谈判的关键要素
一、策略——明确谈判目标与策略
二、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备
三、需求——了解客户的角色与需求
四、过程——把握谈判的开场、过程与收场
五、跟进——谈判结果的评估、落实与跟进
第三节：如何在贸易条款谈判中取得优势地位
一、价格条款谈判策略
二、返利条款谈判策略
三、费用条款谈判策略
四、促销条款谈判策略
五、后勤条款谈判策略
六、付款条款谈判策略
第四节、销售谈判实战技巧
一、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
二、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动
三、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”
四、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？
五、打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机
六、沉默/拖延——利用“时间”，打心理战
七、解决分歧——解决分歧五法
八、角色扮演——红脸与黑脸的智谋
九、配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？
十、电话应用——利用现代工具
第五节、步步为赢——KA商谈过程控制
一、开始阶段——风起云涌
第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
二、防守阶段——处乱不惊
第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招：叶底藏花——不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制……
三、进攻阶段——得寸进尺
第九招：无中生有——学会指责，提要求，即使这些是不存在的、是无理的！
第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线……
四、缰持阶段——纹丝不动
第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的……
五、破局阶段——柳岸花明
第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法……
六、结束阶段——功德圆满
第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后……
第六节：商超谈判中的关键环节把握
一、如何闯过商超入场关？
二、超市猛于虎，砸价怎应付？
三、罚款拖帐，有没商量？
五、如何远离商超清场？
六、如何适应对手风格？