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企业内训

高效双赢谈判技能训练

培训讲师:何叶培训主题:商务谈判策略技巧 销售谈判沟通技巧 SOWT分析法天数:2 天
课程大纲:
第一讲:谈判信息及策略准备
1、谈判形势分析准备(谈判前的未雨绸缪)
A、接近客户谈判前的5W分析
B、找到我方的条件柱子
C、SOWT分析法理清我方谈判地位
D、谈判的几大陷阱
2、我们到底想谈什么?
A、确立自己的谈判目标
B、心里准备替代方案
3、初次谈判容易陷入的5大黑洞
A、准备不足
B、匆忙让步
C、无蚕食技巧
D、施压不力
E、不懂挂钩术
4、谈判桌上的议题如何排序?
A、说服与议题包装的艺术
B、扩大双方立场重迭区的方法
5、谈判战术的4法准备
A、资源增加法
B、交集法
C、切割法
D、挂钩法
第二讲:谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”
1、谈判对手形体语言解读
A、谈判对手身体会说话
B、你也可以有感染力
C、谈判陈述解读
2、怎么提侦探性的问题,获得竞品信息
A、入题
B、不问不知道
C、阐述技巧
D、答复技巧
第三讲、高效商务谈判的秘密武器
1、影响客户认同的3大影响力秘密武器
A、互惠式让步
B、承诺和一致性的惯性催眠
C、社会认同原理引导客户
2、谈判收口的3大影响力
A、喜好一致性原理
B、权威
C、稀缺原理影响客户
第四讲:谈判流程
1、开局
A、出牌
高开/低开/平开?
B、主客之间如何互换?如何借力使力?
视频:看《西安事变》感悟周恩来的谈判开局术
2、挺局
A、钳子策略
B、小题大作?还是大题大作?
视频:再看《西安事变》感悟周恩来的谈判钳子挺局术
3、僵局
A、施压/红、白脸
B、请示
C、蚕食
D、切割
E、休会
4、让局
A、谈判时如何用好手中的让步资源
B、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?
5、收局
A、反悔策略
B、如何利用“高潮点”进行“搭配”?
案例讨论:让客户感觉到你的价格已经触底
案例:一位采购高手的9式谈判连环计

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