大客户销售策略与管理
课程大纲：
第一模块：销售前期：
第一步：销售前的充分准备—建立积极职业的销售心态
【通过现场模拟案例，分析销售中常见的三大问题，梳理解析问题，引导
销售人员重新审视问题，激励销售人员从心态、知识及技能方法上不再惧怕问题，找到“问题”的解决之道；高效运用销售前期的5W分析工具，赢在销售起跑线】
1、销售人员“盲、茫、忙”问题解析
导言案例：从同一个案例场景看三种不同的销售结果
A、销售中常见的“问题”梳理
B、常见“问题”的影响
C、分析“问题”背后的原因
D、重新审视常见“问题”
2、“问题”背后的解决之道
——成功解决问题的金三角
A、态度三角
B、行为三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影响
3、做职业转型人
A、5W自问准备
B、人的自我包裹与破壳
C、反求诸己，运用影响圈，做个职业转型人
第二步：接近客户
1、接近客户前的5W分析
A透视客户采购象限
B、分清客户五种角色
2、接近客户到走进客户的三大沟通步骤
A、“听、说、问”高效沟通的3步骤
B、听三层与三层听
C、说三层与三层说
3、高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高沟通立意
B、下压：向下三层说服对方
C、左迎：沟通的迎合技巧
D、右合：沟通的演绎总结技巧
4、建立“三好吸引场”
A、说好话建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例：
大客户销售的6个经典开局讨论
第二模块：销售中期
【通过第三步、第四步的学习训练，掌握引导客户认识自身和解决自身问题的四层提问法，提高销售人员收集客户问题及分析挖掘客户问题的能力；
掌握如何将我方产品的特征优势利益与客户的问题需求点高效嫁接，刺激客户的购买欲望，帮助销售人员从“推销式销售”向“顾问式销售”转变】
第三步：了解及开发开放需求
1、客户需求分析
A、“先问题再需求最后价值”原则
B、规避客户“需求陷阱”
C、“价值与价格天平”分析
2、了解及开发客户需求
——SPIN技法的怀柔话术运用
A、让客户认同的四种正向和反向提问法
B、问题诊断–了解客户现状与问题
C、问题挖掘–引导客户解决问题
D、问题扩大—刺激客户解决问题
角色演练：企业产品的SPIN策划与运用
第四步：产品介绍推荐
1、产品方案设计
A、产品特征优势利益分析设计
B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
C、预防客户异议的方法技巧
2、产品方案提交
A、客户现状与问题分析
B、产品的FABE解决方案呈现
C、客户未来问题解决展现
D、销售工具（DM）的展示技巧
课堂演练：企业产品FABE设计及呈现技巧
第三模块：销售后期
【通过第五步、第六步的学习训练，掌握客户异议三大原因分析及应对方法，加强销售人员对客户问题的管理及化解能力；掌握主动成交的5大方法，成功签单】
第五步：化解异议
1、异议管理
A、产品层面的异议
B、导购层面的异议
C、产品层面的异议
2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”
A、不能说不会道的销售人员
B、能说不会道的销售人员
C、能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
3、面对异议的正话反说与反话正说
A、面对顾客异议妙打太极
B、建立异议库
C、价格异议的四种应对方法
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？
第六步：促单成交
1、影响客户认同的6大影响力秘密武器
——让客户承诺及收口话术
A、互惠式让步
B、承诺和一致性的惯性催眠
C、社会认同原理引导客户
D、喜好一致性原理
E、权威
F、稀缺原理影响客户
2、五给促单成交法
A、制造静态热销推力：给信心成交法
B、制造动态热销推力：给价值成交法
C、制造利益推力：给诱惑成交法
D、制造障碍推力：给障碍成交法
E、制造潜在推力：给行动成交法
课程总结