采购成本核算与谈判技巧
课时大纲
一、什么是成本？
采购成本节约对于企业的重要性
目标成本和成本目标：
采购的两个基本手段：
供应商产品定价方法：
采购人员对供应商价格评价手段。
二、供应商成本的判定方法
供应商成本的直接核算法
供应商成本的比较核算法
批量折扣情况下的供应商报价分析核算法
三、降低采购成本有效途径
明确需求过程中的成本降低：
市场分析中的风险规避和机会成本
按照菜品类别制定相应的采购策略成本节约
供应商报价评估方法对成本的影响
供应商关系对成本的影响
合同执行过程中的风险与成本控制方法
物流以及库存管理成本
四、谈判的含义
认识谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高；
认识选择谈判时机的重要性；不是所有的采购都需要同样的谈判
描述谈判过程的主要阶段及其特征：谈判前、谈判中和谈判后等阶段的主要内容
五、谈判技巧与战术
技巧
情感
逻辑
折衷
讨价还价
威胁
战术
设置障碍技巧
沉默
重复，重复...
暂停
区分与控制
心领神会
再次调整需求
“还有一件事”
最后期限
节制
六、谈判的实施
确认谈判的不同阶段。
区分和使用不同类型的问题。
认可谈判中积极倾听对方的重要性。
确认并考虑对方的利益。
识别作为非口头交流的肢体语言的特定形式。
了解文化因素对谈判的重要影响。
通过电话进行谈判时应考虑一些特殊的问题
七、达成协议及后续工作
如果达成协议能够描述关键问题。
评价执行一个特定谈判的绩效。