营销团队的激励管理
课程目标：
建立以客户为中心的高效优质
客户服务团队，确定在市场与竞争中的位置；分析机遇与挑战；建立高效率、高业绩的业务组；市场战略的正确操作达到最佳效果。
课程大纲：
第一讲:营销管理的定义
和尚卖梳子案例引出课程话题：营销和激励密不可分
1.1营销的概念：什么是营销？
互动：营销模式有很多种，比如会议营销。
会议营销是不是主流营销？为什么？你认为营销卖的是什么？互动
我个人认为：会议营销不是主流营销，它只是服务营销的末端战术。它只不过通过会议场所（虚拟终端）实现了销售。
案例：海尔营销案例
1.2营销和促销的区别：
案例：郑州工贸临促员案例
第二讲：营销与人员素质
2.1透视营销（推销）人员和职业推销人员
推销到底是什么？推销的真谛是什么？卓越的推销理念
2.2推销员的基本素质
强烈的自信心－－狼
良好的自我形象－－孔雀
强烈的企图心－－鹰
非凡的亲和力－－猫
丰富的专业知识－－袋鼠
精湛的销售力－－狐狸
2.3综合素质：
1．丰富的商品知识，娴熟的谈话技巧
2．较强的文字表达能力和丰富的法律知识
3．灵敏的市场嗅觉
4．恪守职业道德，坚持实事求是介绍产品必须诚心诚意，不可欺瞒哄骗。
5．端庄的仪表，潇洒的举止
6.精力异常充沛,充满自信,经常渴望金钱,勤奋成性,有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种
7、灵敏的市场嗅觉
2.4心理素质:必须加强心理训练，培养正确的推销态度。
2．4.1：首先要有推销信心
2.4.2：爱心是力量的源泉和成功的保证
2.4.3:耐心非常重要
第三讲：推销的六大失败陷阱：
1、欠缺正确的职业观念
2、利益导向至上
3、个性强，自制力不足
4、墙头草随风倒
5、知识与技能欠缺
6、不善学习与总结
第四讲：提高人员
沟通技巧
提问：互动如何沟通能收到更好的效果？
一、沟通的定义及重要性
1、什么是沟通？
2、沟通的重要性
二、沟通障碍分析
1、倾听的障碍
2、表达的障碍
3、回馈的障碍
三、提高沟通效果的途径
（一）有效沟通的要点是什么
1、让对方听的进去（时机、场合、如何让对方对话题感兴趣）
2、让对方乐意听（互利的双赢的）
3、让对方听得合理
（二）沟通技巧
1、沟通技巧精华
2、漏斗式沟通策略
3、上下沟通的要点
第五讲：推销专业化推销训练
1、推销前的预算
案例：海尔T模式案例
2推销的流程的概述
第六讲：人的职业生涯规划
案例：海尔型号经理的职业生涯规划管理
第七讲：自我管理－自主经营
7.1SBU的定义
2、SBU的经营案例
司机经营路线、司机给客商买DVD的案例市场关系的几个案例
3、做好工作是为企业更是为自己：和尚挑水吃的案例
第八讲：心态管理
你首先要充分认识自己
进而不断地去改造自己
你应善于发挥自己的长处
又敢于接受批评弥补不足
这就是对自己正确的态度
态度决定成败：
如果你没有令人愉悦的容貌，
你就应该有令人愉悦的微笑；
如果你没有令人敬佩的气质，
你就应该有令人敬佩的精神；
如果你没有令人信服的技能，
你就应该有令人信服的态度。
8.1你追求的目标是什么？
三情分析、两界、两种市场竞争力
第九讲：营销团队的激励管理
1、真正的激励是什么
2、马斯络的需求理论
3、海尔的激励案例，分配机制
4、拉绳效应
第十讲：营销团队的管理
1.8020原则
2、1010原则
3、pk原则
4、管理化繁为简
第十一讲：营销团队的
执行力
11.1什么是执行力
11.2如何去之行
第十一讲：性格之树－－认识你的客户
1、认识你的客户
你的性格轮廓与现场测试
第十二讲：认同企业的价值观
11.1企业文化的重要性
11.2一个团队的成功离不开优秀的企业文化
11.3企业文化的定义和企业领导人所扮演的角色
11.4海尔的企业文化的案例