谈判技能与项目冲突管理
课程目标：
谈判技能是项目经理的核心技能之一。
项目经理不仅要进行项目外部的商务谈判，更需要对项目内部的冲突谈判进行管理。
对外，项目经理代表公司，需要进行大量的商务谈判。本课程将帮助项目经理掌握国际先进的谈判原理和谈判技巧。
对内，项目经理作为弱势经理人，需要在企业内部进行大量的冲突谈判。项目经理往往需要在没有充分人权、财权的情况下，对项目的成败负责，所以一般意义上的管理技能往往不能满足项目管理的需要，而企业内部的冲突谈判是至关重要的。本课程将帮助项目经理有效地化解项目运作中的各类冲突，将冲突控制在“可控”、“有益”的范围内。
本课程通过案例分析，剖析谈判活动的奥秘，使学员学习到商务谈判的原理与过程、内部冲突谈判的要点，并配合互动与案例训练，使学员掌握关键的谈判方法与技能。
课程大纲：
课程开场谈判技能是项目经理的核心技能
1.项目中处处需要进行谈判
2.谈判是项目经理的工作方式
3.问题与谈判
4.项目经理谈判：项目外部的商务谈判
5.项目经理谈判：项目内部的冲突谈判
6.项目经理谈判技能课程框架
第一部分项目外部商务谈判
第一讲项目商务谈判要领
1.项目经理代表公司进行谈判
2.项目经理在商务谈判中的角色
3.衡量谈判成功的标准
4.商务谈判的三个层次
5.双赢谈判的关键要点
6.谈判的误区
第二讲谈判的准备阶段
1.成功谈判者的核心技能
2.如何确定谈判的目标
3.怎样评估谈判对手
4.谈判中的角色以及策略的制定
5.如何设定你的谈判底线BATNA
6.怎样拟订谈判议程
7.如何营造良好的谈判氛围
8.项目商务谈判案例分析：制定你的BATNA
第三讲谈判的开始阶段
1.开始谈判应注意的问题
2.谈判职业的行为表现
3.职业形象帮助你取得谈判优势
4.案例讨论：当你遇到谈判高手！
5.如何判别谈判气氛
6.怎样解读对方身体语言
7.怎样提出建议
8.怎样回应对方的提议
第四讲谈判的展开阶段
1.建立信任关系
2.展开谈判时将遇到的障碍及对策
3.如何破解对方战术
4.如何面对不同类型的谈判者
5.如何建立自身的谈判优势
6.有效地处理对方的拒绝
7.如何有效地拒绝对方
8.案例讨论：控制项目谈判的节奏
第五讲谈判的评估调整阶段和达成协议阶段
1.将面临的困难和解决方法
2.如何强化自身的优势
3.如何削弱对方的优势
4.掌握适度让步策略
5.达成协议阶段应注意的问题
6.如何选择结束谈判的方式
7.如何攻克最后一分钟犹豫
8.案例分析：有条件地达成协议
第六讲项目商务谈判总结
1.项目商务谈判的框架
2.讨论：项目经理应该具有的谈判素质和技能
第二部分项目内部的冲突谈判
第一讲有效沟通方法
1.沟通的本质
2.为什么沟通会出现问题
3.沟通的语言和态度
4.沟通与冲突（非必要冲突）
5.沟通与冲突（利益冲突）
6.案例练习：诊断冲突的类型
第二讲有效的冲突对话方法
1.何为冲突?
2.冲突对话的价值
3.对话的四种模式
4.快速达成一致的沟通工作方法
5.案例练习：角色扮演冲突对话
第三讲项目经理解决冲突的驱动模式（SDI）
1.项目经理解决冲突的驱动模式说明
2.项目经理解决冲突的测评
3.测评结果与分析
4.冲突的发展过程
5.案例研讨：认识你的冲突解决驱动模式
第四讲项目中的冲突管理
1.项目组中冲突的根源
2.管理冲突的方法
3.组织冲突的影响
4.决策和问题解决流程
5.团队决策方法
6.问题解决流程
7.作出决策和解决问题
8.案例研讨：正确面对项目管理冲突
第五讲项目中的谈判管理和冲突管理
1.如何进行项目谈判
2.管理协议
3.在项目组中管理协议
4.反馈模式
5.鼓励团队成员提供反馈信息
6.政治与项目管理
7.评估项目干系人
8.与项目干系人一起工作
第六讲项目冲突谈判要领总结
1.项目冲突管理的框架
2.项目经理需要具备的冲突管理和谈判技能