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企业内训

工业品销售专业技巧

培训讲师：张岚培训主题：电话约见技巧 大客户开发管理 工业品营销天数：2 天

课程目标：
1.学习工业品销售的基本特点和关键步骤
2.掌握工业品销售各个关键环节中的沟通技巧
3.学习分析不同类型客户的方法及应对策略
课程大纲
一、破冰
1.讲师介绍
2.破冰小游戏
3.课程介绍
二、我们的挑战 – 你不得不“销售”
1.人人皆“销售”
2.公司内部也需要“销售”
3.老客户的持续价值挖掘
4.新客户的开发与维护
5.为公司争取更多利益
三、工业品销售的特点和关键步骤
1．工业品销售的特点
2. 工业品客户的特点
3. 工业品销售的关键步骤
1）寻找销售线索 / 项目线索
2）遴选潜在客户 / 项目
3）制定销售策略
4）客户需求了解
5）弄清客户采购组织及流程
6）商务突破
7）技术突破
8）客户谈判
9）促进成交事宜
四、电话约见的技巧
1. 电话约见的目的
- 争取拜访客户的机会
- 不是为了在电话中销售
2. 打电话前的准备工作
- 确定联系人，电话号码，职务等
- 调查客户/ 项目背景
- 本公司和该客户的历史渊源
- 类似项目的成功案例
3. 电话基本礼仪
- 自报家门
- 说明目的
4. 克服拒绝
- 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？
- 如何克服客户的拒绝？
- 电话约见的常见误区
5. 课堂练习
五、拜访客户前的准备工作
1.心理和情绪准备
- 成功销售的主要障碍
- 消除恐惧和建立信心
- 有效的心理预演
2. 仪表和体力准备
- 基本服饰礼仪
- 仪表和形象
- 体力准备的必要性
3. 沟通内容的准备
- 客户背景 / 项目背景
- 客户组织机构和采购流程
- 竞争对手情况
- 问题提纲
4. 相关资料的准备
- 名片，样本
- 笔记簿，笔
5. 对异议的准备
- 客户常见的推托之辞
- 如何应对
6. 案例分析
六、提问和聆听的技巧
1.首次拜访的几种开场白
-引起客户兴趣
-建立关系
2.做销售一定要善于提问
- 保持控制权的三个问题
- 用提问挖据客户需求和利益
- 用提问找到客户关注点
- 用提问收集竞争对手信息
3. 聆听的技巧
- 专心地听
- 回应前稍作停顿
- 及时澄清
- 重复要点
- 观察肢体语言
4. 处理异议的技巧
- 最常见的客户异议
- 如何应对
- 预防异议的最佳方法
5. 课堂练习：角色扮演
四、介绍产品和演示技巧
1.介绍产品的FABE法则
- 特性
- 优势
- 利益
- 证据
2.不同类型客户的应对策略
- 关注细节型
- 价格敏感型
- 品牌倾向型
- 利益驱动型
3.PPT演示的注意事项
4.课堂练习
五、促进成交的技巧
1.客户准备购买的早期信号
2.如何提问成交问题
3.促进成交的几种策略
4.课堂练习
六、大客户公关与发展
1.大客户的分析与划分标准
2.大客户开发的关键步骤分解
- 找对人
- 说对话
- 做对事
3.大客户关系发展
- 公司关系发展的五大台阶
- 大客户服务提升的五个核心
- 大客户关系发展的五个阶段
4. 案例分析
七、回顾与总结
1.要点回顾
2.重要工具回顾
3.Q&A
4.总结

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讲师信息

张岚

擅长领域：工业品营销,渠道管理,销售技巧,大客户开发

上海财经大学MBA学位，并...

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