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企业内训

顾问式销售技巧训练

培训讲师:魏欣培训主题:顾问式营销 SPIN销售技巧 谈判技巧天数:2 天
课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
课程大纲:
课程导入
1)你为什么会说是?
顾问式销售的基础
1)顾问式销售中客户为什么购买
2)成功实现顾问式销售的最基本前提
3)顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
4)讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
1)正面需求与反面问题
2)客户购买决策的六大步骤
3)各阶段客户的关注点
4)客户采购团队中的角色分析
5)讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
1)销售自己
2)销售服务
3)销售方案
4)销售产品
顾问式销售的六大关键
1)准确地筛选客户
2)将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
3)擅用差异化
4)掌握客户的决策过程
5)向实权人物推销
6)向整个销售团队沟通战略计划
7)讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
1)“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2)建立和维护客户关系的技巧
3)运用SPIN“抓心”技巧
4)双赢谈判的技巧
5)获得客户购买承诺的技巧
6)应对拒绝和异议的技巧
7)讨论:如何在实践中改进我们的行为
课程总结
1)养奶牛思想在顾问式销售中的运用
2)顾问式销售人员成功应具备的素质

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