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客户心理学与客户沟通技巧

培训讲师：魏欣培训主题：销售心理学 客户沟通技巧 营销心理学天数：2 天

课程收益：
掌握心理学知识，抓住客户的心理需求
销售心理与行为分析
销售人员如何了解客户心理？
专业销售人员的价值主张
客户的个性模式分类与沟通
情境与消费者购买行为
激发购买意愿的技巧
提升销售人员高端客户销售技巧
课程大纲：
第一单元：新的销售环境与高端客户销售
一.快速变化的市场
二.高端客户销售的特点
三.高端客户销售的关键
◇发展关系
◇建立信任
◇引导需求
◇解决问题
四.客户的购买环境
五.不同客户购买环境下的销售策略
讲授
案例研究
团队脑力激荡
第二单元：高端客户营销心理学－－购买心理与行为分析
一.销售心理与行为分析
◇客户为什么会购买？
◇买卖的核心要素
◇达成消费的核心
二.销售人员如何了解客户心理？
◇动机理论
◇榜样的力量
◇关键按钮
◇高成交率模式解析
三.专业销售人员的价值主张
◇消费心理与消费行为的关系
◇不同客户的消费流程与专业销售流程
◇案例研讨－客户个性分析
四.客户需求状况
◇完全明确型
◇半明确型
◇不明确
五.客户的感知模式
◇不同感知模式的特点
◇不同知感模式的对应方法
实作演练
个案举例
第三单元：高端客户营销技巧
一.以『客户需求』为导向的销售心法
◇传统式与顾问式销售的不同
◇咨询式的销售技巧
二.发掘更多潜在客户的方法
◇如何开发更多的客源
◇如何接近你的潜在客户
三.确实掌握客户购买动机
◇顾客类型分析与应对技巧
◇顾客购买的四大心理阶段
四.激发购买意愿的技巧
◇如何打动人心的产品解说技巧
◇成功的商谈技巧处理客户的反对异议
五.阐述并强化客户购买欲望
◇获得竞争优势
◇对“产品和服务”进行竞争力分析
◇制定竞争展示方案
◇确定长处与不足并做到扬长避短
◇克服竞争威胁
◇巧妙地将自己与竞争对手进行比较
六.产品呈现技巧
◇如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
◇金字塔原理与倒金字塔原理
◇关联性陈述
◇非语言呈现技巧
七.获得客户反馈的方法（讨论）
◇处理客户反馈的过程（讨论）
◇客户异议处理（分享与讨论）
◇购买影响力识别与处理技巧
八.获得承诺
◇何时及怎样获得承诺（讨论）
◇客户不愿做出承诺的情境处理
◇跟进的沟通技巧
九.成交技巧
◇快速成交的7个要诀
◇成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路
讲授
实作演练
第四单元：高端客户沟通技巧
一.沟通是“心”与“理”的博弈
◇沟通重在沟“心”
◇笑：有笑才有“效”
◇看：先看才能“侃”
◇听：能听才得“挺”
◇问：会问才多“闻”
◇说：巧说才显“烁”
◇换位重在“移情”
二.客户的个性模式分类与沟通
◇表现型沟通模式分析
◇思考型沟通模式分析
◇指导型沟通模式分析
◇亲切型沟通模式分析
讲授
实作演练
个人举例

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讲师信息

魏欣

擅长领域：营销管理,服务礼仪,服务技巧,销售管理

国家注册职业培训师22年营...

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