征战全球之-华为大客户立体营销
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点：2022年03月18-19日 深圳
价格：￥6800/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程大纲：
一、营销业务拓展与管理
1、营 — 市场规划、品牌与市场关系提升
◆市场规划步骤与规划方法
◆企业品牌推广策略
◆从产品营销到解决方案营销
◆品牌营销四部曲
◆商业环境建设，协调市场各方关系
（客户关系、政府关系及利益相关人关系协调）
◆全面深刻理解你的客户
（客户战略和面临的挑战、客户的决策模式和决策链、客户的决策心理和依据）
◆全方位的立体客户关系分析
三类客户关系概念：关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系
三类客户关系要素
◆客户关系拓展的目标、策略和措施
客户关系拓展的目标
三类客户关系拓展的策略和方法
案例：常用的客户关系拓展方法
◆客户关系规划与管理
◆客户关系工作的素质要求
（成为有效沟通和人际交往高手、获得客户高满意度、做客户的专业顾问）
故事分享：国王的期望
案例分享：不满意的客户
2、赢 — 销售项目运作与管理
◆销售项目成功的关键要素
（介入的时机、运作管理到位、教练的帮助）
◆机会点管理
（发现项目的四个维度、从被动到主动挖掘市场机会）
◆项目立项
（项目分类及项目策划）
◆项目信息收集与分析
讨论：信息收集的内容与渠道
◆识别客户需求
（主动需求与被动需求、显性需求与隐形需求、个人需求与组织需求）
识别客户需求的方法
正确理解和引导客户需求
◆竞争分析与竞争策略
（SWOT分析和雷达图）
◆销售项目策划三部曲及重点关注点
（分析、策划、计划）
◆销售项目实施关键点监控管理
（解决方案、客户关系、商务融资、服务交付）
3、盈 — 交易模式创新与交易风险控制
◆交易模式创新的内涵与方法
案例：从按“产品”卖到按“软件版本”卖
◆交易风险的种类与防范措施
（客户信用管理、合同条款管理、交付风险管理）
案例一：哑巴吃黄连
案例二：艰难的安哥拉工程
二、营销组织能力建设
1、组织架构与团队配合
◆打造流程型组织
◆高效团队配合
案例：华为的铁三角与重装旅
2、人才队伍建设与激励
◆骨干员工的管理和激励
3、企业文化与部门氛围
◆企业文化的落地与传承
◆营销部门的文化氛围
明师介绍：
孙凯——华为技术营销专家
★华为大学 高级讲师
★华为与港湾公司购并战役的核心成员
★“中国机电产品进出口商会”专家组成员
★《华为营销》作者（机械工业出版社，2013）
★国家创新示范园区特聘管理专家、3551人才
★华为公司原拉美政府关系与营销总监 营销副总裁
★是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
★华为公司全球国家级政府项目营销和海外商业环境建设体系创始人
★《海外营销培训网》创始人中国海外营销体系建设和国际化人才培养领域的领军人物
孙凯老师曾任华为公司原拉美政府关系与营销总监 营销副总裁，参与写作《统治：技术商人与华为的核心竞争力》经验，华为技术有限公司国内区域代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁，西安黄河电子工程公司副总经理
10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人，负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；专长 孙凯先生不但为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告，同时也作为一个优秀的培训老师，将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。
擅长领域
孙凯老师是国内科技企业营销领域知名专家,帮助百余家科技中小企业建立管理体系和流程、培养营销队伍和人才,帮助数十家中国企业海外市场战略布局、搭建营销组织平台、培养国际化人才。不但为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告，同时也作为一个优秀的培训老师，将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。
系统性、针对性与实操性兼备，结合大量华为营销实战案例，内容丰富、充实，学员普遍感到课程的实用性很强
【海外市场拓展与运营管理】
【海外合法经营与风险管控】
【海外公共关系与商业环境建设】
【海外客户关系拓展与管理】
【海外销售项目运作与管理】
【跨文化管理】
营销项目：
在华为主持并参与的重大营销项目：
综合接入网产品首次规模商用；
华为与港湾公司购并战役；
安哥拉石油框架通信项目;
刚果石油框架通信项目;
上合组织9＋3亿美元优买通信项目;
加勒比海中国政府优惠贷款通信项目
曾咨询和培训的企业：亿阳通信、三维通信、智达康通信、西安电信、深圳金宏威、深圳双合电脑系统、深圳图创、山东临沂杰能新能源、厦门亿联、杭州海康威视、湖南中科恒源、北京凯恩帝
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