降低采购成本与供应商谈判技巧
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2021年11月20-21日上海
培训费用：4580元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程背景
自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低
采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。
课程收益
掌握降低采购成本的五大方法。
学会如何编制采购成本的预算方法。
学会如何分析供应商们的报价。
提升
采购谈判效率的要素有哪些？
如何正确把握库存与采购的关系？
如何实施民间招标运作？
课程大纲
第一模块：如何设定
采购管理的绩效目标？
采购及采购管理的类别
采购
绩效管理的
KPI十大关键指标
各种采购管理的目标差异
采购能力与采购结果的关系
七大部门的采购管理协调
采购成本降低的学习曲线模型
为什么采购成本越来越敏感？
采购
成本管理的方法有哪些？
买入套期保值。
卖出套期保值。
如何做好采购供应商的管理？
完整的采购管理体系。
案例分析与讨论
利用学习曲线估计采购价格。
某公司的采购成本百分率。
套期保值应用案例
某公司的采购管理体系与采购战略目标
第二模块：如何编制采购成本预算？
公司财务预算的五大内容。
费用预算的六套方法。
采购控制的固定预算与弹性预算
零基预算与增量预算
定基预算与滚动预算
什么是概率预算？
采购部门涉及到的预算项目
影响采购预算准确性的六大因素。
公司如何设定采购预算的考核目标？
什么是多品复合预算？
获取采购行情与价格信息的方法与途径
网络搜索的四大途径。
如何提高百度等搜索的效率？
什么是垂直搜索。
B to B 网站一览表。
案例分析与讨论
某公司原材料的概率预算。
企业原材料的年度采购预算。
某公司的多品复合预算
第三模块：如何避免不必要的采购成本？
哪些因素与价格没有关系？
如何避免不必要的采购成本？
采购要求的类别
如何利用
价值工程确定采购要求？
价值工程分析的步骤
案例分析与讨论
价值工程分析产品零件采购成本
第四模块：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
影响供应价格的因素
竞争导向定价策略
什么是行情定价法?
投标定价法如何定价？
需求导向定价策略
什么是价值定价法？
价值定价法如何定价？
成本导向定价策略
什么是边际成本定价法？
什么是变动成本与固定成本？
什么是边际贡献？
什么是目标收益定价法？
目标收益定价法的采购启发。
企业类型不同对成本定价法的影响。
生产厂家的四种供应链类型。
四种供应链类型的定价。
代工企业的成本定价法。
代工企业成本定价法的采购要点。
商贸型企业的定价特点。
不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。
商贸型商品的五大分类。
商贸产品分类的采购启发。
第二节：如何分析供应商的报价？
供应商的两种报价形式。
消耗性产品成本明细表。
双赢的采购成本管理
供应商成本结构分析
供应商成本分析三步骤
节约采购资金的要訣
降低采购单价十五方式
资产性产品成本明细表。
资产型采购的三种形式。
为什么我们租而不买？
可租赁的领域。
为什么要外包？
服务性供应商如何报价？
案例分析与讨论
成本与价格关系讨论分析
物流企业的定价。
星巴克的定价机理。
分解报价表的应用
公司的目标收益定价法。
四种供应链厂家的定价。
雀巢咖啡全面降低20%成本
某公司的“按生产时间分摊成本”。
配套产品的报价表分析案例。
某公司资产性产品成本明细表。
生产设备/器材配件采购成本分析模型
第五模块：影响采购谈判效果的因素有哪些？
谈判的动因与动力
采购谈判效果不佳的原因有哪些？
采购谈判的KPI指标有哪些？
采购谈判的基本流程。
哪些因素对谈判能力影响较大？
性格的四种类型。
性格的组合特征。
性格与职业的匹配性。
性格与谈判。
您最容易和最不容易相处的谈判对手。
四种谈判对手的特点有哪些？
如何克服自身的弱点？
案例分析与讨论
何为“公平”？
何为双赢？
活泼型谈判对象分析
控制型谈判对象分析？
分析型谈判对象分析
平稳型谈判对象分析
性格测试结果的分析。
第六模块：如何制定谈判的计划？
谈判行动纲领之“十要”
谈判行动纲领之“十不要”
即兴性谈判与计划性谈判。
制定谈判计划的七大步骤。
第一步：双方意向的明确。
第二步：双方差异的分析。
第三步：各项分歧的重要性评分。
第四步：设定各项分歧的谈判目标。
第五步：各谈判目标的策略定性。
第六步：谈判方式的确定。
第七步：小组成员的分工。
案例分析与讨论
某公司计算机采购案例。
采购谈判实战演练。
第七模块：如何实施有效的谈判？
谈判的六个阶段
开场开得如何？
开场的目的是什么？
开场的原则是什么？
整个谈判的掌控如何？
哪种砍价方式更好？
哪种谈判形式容易出问题？
如何做好电话谈判？
为什么我方会弱势？
我方为弱势怎么谈？
我方强势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
分阶段蚕食的策略步骤。
如何提升说服力？
第三方的参考依据。
如何提高谈判时的沟通实效？
注意沟通时的禁忌。
我们会问问题吗？
问的目的是什么?
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
出现僵局怎么谈？
谈判结束时怎么办？
如何与不同的对象谈判？
采购谈判实战21招
案例分析与讨论
某公司谈判小组的开场。
某公司分阶段蚕食谈判。
如何开价——将你的产品升值
如何还价——摸清对方的底牌
不可不知——谈判者最不该做的事情
迎头痈击——故做惊讶
提升意愿——不情愿的交易
火眼睛睛——集中精力想问题
咬住不放——老虎钳策略
化敌为友——上级领导
化骨绵掌——避免敌对情绪
确认价值——不让服务贬值
攻守兼备——礼尚往来
步步为营——切务提出折中
见招拆招——烫手山芋
进退自如——对谈判者最有用的二个字
软硬兼施——黑脸/白脸
乘胜追击——蚕食策略
把握节奏——如何让步
亢龙有悔——反悔
收买人心——小恩小惠的安慰
把握主动——草拟合同
预防不测——对谈判者最有用的二个字
第八模块：如何管好库存以降低采购成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
影响企业库存的七种因素
适量库存对采购的帮助。
库存过高的缺点有哪些？
财务管理的三张表。
占用大量资金的后果。
企业老总对库存管理的要求有哪些？
衡量库存是否积压的指标有哪些？
采购订购模式与
库存控制策略
库存绩效评估三大指标
库存周转率的几种算法.
如何加速物料库存周转
如何降低原材料库存
按照仓库的数量计算.
如何计算某单品在单库的周转率.
如何计算公司总库存的周转率.
造成公司总库存缓慢的因素有哪些?
第二节：如何做好JIT供应管理？
什么是JIT供应管理?
JIT及时采购库存管理方式-库存什么
JIT及时采购库存管理方式-库存多少
JJIT及时采购库存管理方式-怎么存
案例分析与讨论
某公司的资产负债表（Balance Sheet）.
某公司的损益表（P&L）.
哪家公司会倒闭？
公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.
物料A-B-C分类分析步骤
某公司某单品在单库的周转率.
某公司总库存的周转率.
公司总库存缓慢的因素.
西门子公司的VMI
JIT及时采购库存管理模型分析.
标准库存量（SSQ）计算的结构图
月均需求（MAD）的确定方法
订货周期 （O/C）的的确定方法
到货周期（L/T） 的确定方法
安全库存周期 （S/S）的确定方法
标准订货量（SOQ）计算的结构图
第九模块：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
企业采购与政府采购的区别.
政府采购的管理对象.
政府采购的五种形式.
什么叫“邀标”？
什么情况下应该采用招投标？
哪些采购可以搞招投标？
不同采购的招标特点.
如何实施邀请招投标？
如何准备招标文件?
评标方法有哪些？
如何评定技术标？
招投标方式的分类.
暗标与明标的比较.
招标的几种形式.
什么是串通投标罪？特征有哪些？
如何破解参标者的‘不轨’？
专家介绍 洪剑坪老师
工商管理MBA、高级培训师，工业4.0的引领者、中国制造2025实践先锋、TCC咨询式培训的首创者、连续四年评全球华人500强讲师，供应链管理十强培训师。全国科管委企业管理专业委员会物流师专职讲师，CPMM国际采购经理认证讲师，中国管理科学研究院人才战略研究所高级培训师。
实战派讲师，讲课培训注重实用、同时有很深的理论底蕴，培训贴近企业，课程可用性强、善于运用案例，启发思维、互动性强，讲师风格幽默风趣，感染力强、深受企业的好评。常能引用工作中的案例作分享，给大家一种对身边事例分析的方法和思路，令人耳目一新。
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