电话行销实战与需求挖掘分析技巧
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间：2020年12月26日 广州
价格：￥1300/人（含教材、税费、午餐、茶点等)
【课程背景】
电话销售其实就是一场物以类聚，人以群分的游戏。有了打电话的对象，就是如何运用打电话的技巧及团队管理人员带领电话
销售团队创造卓越绩效。
要做人性化的电话拜访。谁也不喜欢接到冷酷、粗鲁的电话，因此你的电话必须让它更为人性化。
我的一个学生克服了电话恐惧症，她的方法是从杂志上剪下各种大笑，微笑，相互拥抱的照片，贴在镜子和电话四周。再写一些鼓舞和赞美自己的纸条---哇！真谢谢你的电话，真是一个难得的机会，你打电话让我受宠若惊！等等
如果一个地方遍地是珍珠，周围又全是陌生人，你该怎么办呢？你该如何联系他们呢？你如何超越现有的障碍，建立新的，顺利而持久的关系呢？你如何与陌生人交朋友呢？
如果你的团队充满斗志，是一个学习型的组织，注重咨询与检查，注重话术与做人的原则，你也是一个有魅力的教练，你的团队是不是很卓越呢？
问题的答案便是本课程讲解的最精华的部分，让你乐在其中。
【课程收获】
1、电话营销的关键要素
2、电话营销的流程与技巧
3、培养营销意识
4、客户需求挖掘与分析技巧
5、异议处理与电话营销关键用语
【培训大纲】
引言：电话行销的十个核心理念
第一章、电话行销的十个要素
一、用眼看，看全局
二、用耳听、听细节
三、用嘴巴讲，沟通与重复
四、用手记、记重点
五、肢体语言参与、潜意识参与
六、激发想象力
七、用心感悟
八、身心放松
九、表达快乐
十、空杯归零状态
第二章、电话行销是一种客户沟通的谈判
一、电话是一种超越时间与空间的谈判
二、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果
三、销售只生产营业额，谈判才产生利润
四、有效果比有道理更重要
第三章、电话行销人员的电话管理
一、电话行销前的充分准备
1、颜色笔的错搭应用
2、便签纸的灵活应用
3、电脑资料与打印名单的应用（同类名单放在一起）
4、传真、邮件、短信发送的时机掌握要点
5、如何设计一个好的开场白
二、名单的有效分类排列的方法
三、集中打电话的最佳时间段
四、同类名单同类打
五、重要客户约定时间打的掌握
六、约访电话的时间把控
七、沟通电话的时间把控
八、如何在新电话中讲最有生产力的事情
九、每次拒绝都是遇到自己的老师
第四章、电话行销聆听的十个要领
一、不要打断客户的话
二、不要让自己的思绪偏离
三、真诚积极的回应
四、沟通取决对方的回应
五、了解、回馈、反应
六、努力了解讲话的实质
七、做出重点纪录，并对重点做出确认
八、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的
九、全身关注当前的电话
十、提出适当的意见引导出问题
第五章、通过电话快速挖掘与锁定客户需求
一、了解决策者或采购者
二、提出解决方案与塑造产品价值
1、数据、人物、时间、讲故事
2、感性表达证明产品价值
三、测试成交的具体方法
四、建立亲和力的十一种方法
1、赞美法则
2、使用客户的口头禅
3、重复客户的讲话
4、情绪同步
5、语调与语音同步
6、生理状态同步
7、语言文字同步
8、信念同步
9、例同法
10、借喻法
11、幽默表达
第六章、如何在电话中解除客户的抗拒点
一、客户拒绝是成功的开始
二、解除抗拒点的理念是取得客户的承诺
三、解除抗拒点的方法是通过合理的塑造价值的类比法
四、解除反对意见实战训练
1、把资料发过来的吧
2、我们已经有供应商了
3、这种电话太多了，烦的很
4、没时间、很忙
5、你们产品很贵
6、不需要
7、没效果
8、暂时不考虑
9、再说吧
10、不需要会找你
11、到时联系你
第七章、电话行销成交中的关键用语
一、取得承诺的业务人员的正确的表达方法
二、如何让客户转介绍
三、成交中不应该说的九个用语
【讲师简介】李健霖 老师
工业品营销中心创始人
大客户八维营销体系创始人
顾问式成交沟通八步流程创始人
2013年培训杂志评比为全国百强知名讲师
PTT国际职业训练协会认证职业培训师
曾任中兴通讯学院营销讲师
曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业
【主讲课程】
《工业品营销战略与模式创新》
《政府与集团项目型公关策略》
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户关系管理方法与实战》
《大客户深度营销与发展教练》
《关键客户关系管理与二次营销》
《工业品市场调研与情报收集》
《项目营销核心业务流程与组织搭建》
《狼性营销团队建设与管理》
《市场开发与解决方案式销售》
《业绩倍增顾问式八步秘籍》
《商务沟通与需求挖掘分析技巧》
《销售职业素养提升与执行习惯》
【培训过的企业】
* 通讯设备及软件服务：海能达通信集团（4期）、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、沈阳东软、用友软件、赛捷中国（软件）、西安电信十所、永州鑫华龙、中通服（广州）、中通服（福州）、昆明能讯科技、国微电子、比美科技（手机）、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），道尔智控科技、中山明源（软件）、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔、佛山铁塔......
* 机械设备：中联重科、一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团（2期）、北京华夏视科（3期）、厦门东亚机械（捷豹）、奔腾激光（温州），河南汉威集团、北京机床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......
* 化工、轻化工：华南蓝天航空油料、中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州亚科化学试剂、大千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业、金洲纸业.....
* 电力电气：中国华电（可门）、铁越电气、上海蓝科电气（2期）、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科（电力）、云南云电科技（广州分公司）、正玺阳光、天虹电缆......
* 汽车及零配件：北方重工汽车、郑州宇通客车、长春一汽集团、五羊本田、海马汽车、深圳比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克（变速器）、艾菲发动机（零件）......
* 家居、家电、建材：东鹏瓷砖、西河卫浴、宁波方太集团、长虹集团、理想电视、亚贝利科技、湖南泰嘉新材、集星装饰材料、好博实业............
* 照明：雷士照明、欧普照明、长方照明、程式照明、爱加照明、德洛斯照明（2期）、联建光电、润恒照明设备、朗文科技等......
* 环保、设计工程：天得一环境科技、美埃环境净化系统、联点环境艺术工程（6期）、雅式展览集团、中诗展览、美星装饰工程......
* 物流：加美运（快递）、新易泰物流、中国外运长航、富通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱（物流装备）、中国国际海运集装箱（物流装备）......
* 医药：山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、龚庭生物科技、四川省人民医院、拉菲尔科技（医疗美容）、苏州亚科化学试剂......
* 电子、电器：国微电子、创鸿电子、万虹科技（点读机）、广东东亚电器、昶东鑫（PCB）、厦门铂联股份（PCB）、雅乐荟音响、江苏亨鑫科技（2期）、上海飞雕集团、迪宝电子科技、金喜来电子（3期）、深圳天河星、金威源电源、卓力能集团......
* 食品：康泰食品、晨光乳业、惠优嘉母婴（2期）、养津堂膳食、汾酒集团......
* 保险：中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险（东莞塘厦支公司）......
* 鞋服：顶尖妇婴（婴儿鞋）、厦门信泰科技（鞋）、美利肯纺织、辉丰科技（拉链）......
* 商超百货：南昌洪大集团、欧亚商都......
* 教育：思考乐教育、万虹科技、携创技校、逸马国际......
* 通信运营商：北京移动、上海移动、深圳移动（3期）、广州移动、中山移动（3期）、汕头移动（6期），河源移动（3期）、茂名移动（2期）、韶关移动、清远移动、昭通移动（5期）、云南移动、咸阳移动、成都移动（4期）、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动、芜湖移动；深圳电信（3期）、惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信（2期）、广州电信（9期）、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、西安电信、大理电信、新疆塔城电信、洛阳电信、成都电信、重庆电信、重庆长寿电信、濮阳电信（2期）、安阳电信（2期），焦作电信；焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通（7期）、武汉联通（2期）、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通（2期）；广东广电网络、淄博广电（2期）、山东滨州广电网络（8期）、济宁广电（3期）、青岛广电......
* 金融：银联商务湖北分公司、麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投资、东方银谷（北京）投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、中信银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行常山村镇银行、广州农商银行、、内蒙古察右前旗农商银行（3期）、北京邮储银行......
* 其它：中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核（3期）、广州美骑网络、龙帆广告、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通（天线）、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、绍兴凯泰特纤、美骑网络、南油集团、滨江热力、华中科技大学、东西电子商务、维尔物业、招商物业等。
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