四步法销售谈判搞定客户
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间：2024年05月25-26日 广州
价格：￥4800/人(授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程背景
销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对经济全球化进程的加快，市场竞争的日趋激烈，我们将面临更多的机遇和挑战。因此掌握高超的销售谈判的技巧，能够通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢的合作协议，对于当今的销售负责人是非常重要的。然而，在实际工作中我们往往困惑于——
q 都说要“双赢”，但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点，如何平衡“双赢”？
q 对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
q 对方是客户是上帝，得罪不起、害怕丢单，如何据理力争去谈？
针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰女士与您一同进行探讨学习。本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的四个专业步骤，帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，4步搞定客户提升业绩！
课程收获
1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码；
2、掌握谈判的四个专业步骤；
3、掌握专业的销售谈判技巧；
4、4步搞定客户提升业绩。
课程特色
1、 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学形式授课讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。
2、 采用经典
商务谈判案例情境录像，在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。
课程大纲
第一部分 分析策略、寻找筹码
1、体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义
2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码；
3、案例引导：甲乙双方的7种筹码
4、案例剖析：逆势反转
5、销售员如何在
大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库
第二部分 路径策划、谈判准备
1、 正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”
2、 谈判的三个控制要素
3、 设计谈判路径
4、 准备替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
5、 谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判
6、 标准谈判准备流程
7、 案例研讨：甲方谈判准备方案与流程
第三部分 谈判步骤一：开局破冰、定位定调
1、PPP谈判开场陈述模式
2、 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围
3、 谈判两个立基点
4、 案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
5、 练习区分甲乙双方的三种利益
6、视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患
第四部分 谈判步骤二：提案引导、塑造期望
1、 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？
2、 案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人
3、 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
5、 推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局
6、 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
7、 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练
第五部分 谈判步骤三：讨价还价、最大争利
1、 讨价还价谈判的技巧
2、 讨价还价三原则
3、 让步的策略和方法
4、 讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误
5、 让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6、 讨价还价目的：分毫必争，最大争利
7、 案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集)
8、 真实案例模拟演练：讨价还价(用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
第六部分 谈判步骤四：促成协议、感觉共赢
1、 拓宽策略与逐项策略
2、 协议阶段谈判可能面临的问题应对
3、 探讨谈判中可能出现的各种问题应对
4、 案例练习：达成共识的方法
5、 确认协议的关键点
6、 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
7、Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题
课程主讲
吕春兰
实战销售讲师/谈判专家
一汽大众/百胜集团/平安/宝钢等知名企业指定培训师。百胜集团六年20多次指定唯一培训师。22年销售管理，历经4个行业6个城市8家公司的销售经理及总监经验，16年2000天培训授课经验，强互动控场，被一汽大众、惠氏、百事可乐、阿里巴巴、申银万国、招商银行、锦江之星等等知名企业重复多次采购培训。被学员客户评价为“最务实谈判培训师”。
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