虎口夺单--狼性实战销售训练
主办:上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间:2017年05月12-13日杭州
价格:¥3800/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程收益
1、学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状
2、掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
3、学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案
4、学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转
5、掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益
6、掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换
课程大纲
第一单元 状态决定成败,销售精英须具备的六大狼道精神
市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪?如何能迅速调整状态,解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动,全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位
销售人员都是需要去思考的问题,要知道状态决定成败!
一、危机意识(责任心态)
1、案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识
2、危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”
二、目标意识(坚韧心态)
1、目标与人生的关系(哈佛大学的调查)
2、销售人员缺乏动力源于没有目标,人生须反躬自省的三个问题
3、理解销售目标的四个趋势
三、专注执着(坚韧心态)
1、管理大师博恩.崔西的提醒
2、小故事:专注的力量
四、乐在工作(积极心态)
1、启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好
2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
3、销售本质上是一个价值交换的过程
五、永不言败
1、销售精英的信念——永不言败
2、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态
六、团队意识(感恩心态)
1、故事《纯白色的金盏花》启示:唯一的失败是您选择了放弃
2、销售精英需要决不放弃的信念
第二单元 狼性营销的市场细分并锁定大客户
一、对自己负责——制定营销目标与计划
1、目标决定你的工作状态和工作思路
2、营销的第一大工作是选择而不是努力
3、怎么制订自己的营销目标和营销计划
4、推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)
二、锁定目标客户
1、目标客户的细分及量化方式;
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧
三、目标客户角色细分与分析
1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
2、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)
3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?
4、如何让客户对我们的服务感兴趣?
5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进?
第三单元 狼性营销中如何抓住关键
一、如何找到关键人
三、认识你的客户性格及沟通方法
1、视觉型、触觉型、听觉型
2、三种类型的沟通方式
3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
4、九型人格在银行营销中的应用
四、沟通技巧的四要素(望、闻、问、切)
五、沟通互动技巧训练
1、微笑是沟通中最具魅力的武器
2、保持什么样的目光?
3、运用肢体语言
4、保持恰当的沟通距离
六、理解客户三的思维
1、客户关系的基础;
2、客户关系发展的四种类型;
3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);
七、做关系的总体策略和具体技巧;
1、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);
2、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);
3、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);
4、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);
5、实战练习:建立一份大客户的档案;
第四单元 狼性营销中的成交与服务技巧
一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
1、兴趣不满足原则
2、恰当的压力体现
3、找到共同点
4、SPIN的应用
二、方案设计及服务方案展示的实战技巧
1、预先框视法-预先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介绍法介绍
3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
4、如何用互动式介绍法介绍
三、客户常见的异议处理技巧
1、常见的客户异议分析
2、处理成交异议的具体话术
3、具体方法与处理话术
四、客户成交的几种暗示
五、客户满意度VS客户忠诚度
1、何谓客户满意度
2、何谓客户忠诚度
六、由客户满意到客户忠诚的策略
七、客户深度开发技巧
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧
许晋
实战销售与谈判训练专家
资历背景
清华总裁班培训讲师
北大总裁班培训讲师
上海交大总裁班讲师
新世纪青年论坛特聘讲师
各大银行特聘讲师
中国企业家协会讲师
电视教育频道、职业指南特聘讲师
授课风格
许老师是一名实战型的讲师,课程幽默风趣,内容及实战案例详实。为了能实现“从实践中来,到实践中去”的培训理念,许老师长期注重营销、管理、生产等一线经验的收集和积累,并在自己课程中生动具体的体现给学员,从而达到学以致用的授课效果。
授课经验
国营特大型企业/政府部门:中国化工集团、中国石油天然气股份有限公司、航空研究设计院、104物流所、镇海炼化、中水五工局制造安装分局、水利水电局、国税局、沂州高速公路、中小企业局、鄞州区人事局、民政部福利协会等
制造业/建筑业:三一重工集团、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、凯耀电器制造、北京首发集团、中交一公局海威工程建设有限公司、中交第一航务工程局有限公司、水电七局等
石油石化/电力电气业:中石油、镇海炼化、辽河油田、三盈联合石油技术有限公司、上海华缝普恩聚氨酯有限公司、达驰电气有限公司、圣阳电源(上市公司)、海兴电力科技等
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