渠道开发与管理
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2018年07月13-14日 上海
培训费用：3800元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）
学习收获
1、学会分析在价格、产品、品牌、服务、政策等方面与对手的差异，从而确立渠道目标；
2、学会针对不同的客户需求，选择合适的销售模式，以及创造新的销售模式；
3、学习如何有效选择、考核、管理、评估与激励渠道；
4、明确公司在发展初期在渠道管理中应避免的错误，及在发展成长后渠道管理应关注的问题。
课程大纲
课前思考
1、除了价格，我们与对手的差异还有哪些？
2、我们有哪些特点与优势?
3、如何利用这些优势打击对手赢得客户？
4、在客户与市场开发过程中，最大障碍是?
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第一单元渠道建设与管理中的常见问题
1、市场竞争激烈，
经销商没有忠诚度
2、经销商区域间“窜货”造成价格管理困难
3、经销商总是抱怨支持少，利润低
4、经销商对于新政策/产品缺乏热情
5、对不同地区的政策能否有区别
6、直销公司与经销渠道冲突
7、经销商对于年度任务缺乏信心
8、经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户
第二单元渠道设计的原则与要素
1、外部环境：竞争对手与市场竞争
2、内部的优势与劣势：我们机会与对策
3、渠道管理的四项原则
4、渠道销售= 经销商？
★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
第三单元经销商的选择
★ 讨论：经销商= 代理商吗？
1、我们将失去部分利润，为何还要经销商？
2、渠道建设中的几种思考
3、我们的结论是？
第四单元企业发展初期的渠道管理
1、企业发展的主要目标
2、渠道管理所面临的主要困难
A. 与谁合作：
B. 哪里寻找：
C. 如何管理：
3、渠道管理应避免的错误
★ 案例分析与讨论：GE 公司在几个不同时期的渠道选择
第五单元企业成熟稳定期的渠道管理：
1、企业发展的主要目标
2、渠道管理所面临的主要困难
A. 不合适的合作方
B. 如何管理
C. 项目报备制度的建立
★ 讨论：当我们的报备制度与经销商的利
益发生冲突，如何处理？
D. 其他管理制度的建立：
4、渠道管理应避免的错误
★ 案例分析与讨论：阿里巴巴对制度的执行
5、销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗
★ 讨论：渠道管理中的几个难点
第六单元渠道冲突的管理
1、渠道之间有哪些冲突
2、渠道冲突的实质
3、渠道冲突的应对
第七单元销售队伍管理
1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2、渠道销售的管理、推广与激励机制
3、销售代表与经销商的不同作用
4、如何提升销售的基本素质
5、
销售人员的4 项基本工作
6、销售拜访制度的建立
第八单元渠道管理中的观念转变
1、什么才是真正的销售额
2、控制风险并不会损害销售
3、现金到手之前销售并没有完成
4、公司所挣的每一分钱都经由我们双手实现
5、货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益
6、那是我们的钱——客户不过是暂借而已
7、越及时提醒客户就越早地收到货款
8、客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结
1、如何获得大胜？
2、竞争的三个层次？
3、与渠道合作的基础？
4、渠道管理的最高境界？
讲师介绍
实战营销管理专家、原GE亚太区营销总监- 鲍英凯
实战经验：拥有20 多年销售、市场、渠道、产品及人员管理经验。
曾任飞利浦销售经理、西门子渠道销售经理、施耐德产品总监、通用电气亚太区营销总监等职务，对分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队有独到见解。
专业背景：北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
授课特点：严谨务实又不失轻松，善于将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，以学员为中心，注重激发学员互动。
服务客户：西门子电气公司、ABB 集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车、三一重工、三菱电梯等。
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