大客户销售技巧与客户关系管理
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2022年11月11-12日深圳
培训费用：4200元/人（含培训费、资料费、税费等）
课程背景：
当今中国市场竞争越趋激烈，对
销售人员的素质、技能的要求也越来越高，销售人员接近客户，尤其
大客户，并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——
如何做好大客户的认知和信息分析？
如何建立与维护大客户的信任？
如何挖掘大客户深度需求与价值呈现？
针对以上问题，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与您一起分享《大客户
销售技巧与客户关系管理》的精彩课程本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握，更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点，全面提升学员点到面的大客户销售能力。
课程收获：
1、了解掌握大客户分级的必要性与方法
2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法
3、掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能
4、充分了解大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足，从而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
课程大纲：
一、大客户认知与信息分析
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析
4、关注大客户采购的五个要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗与机会管理
7、练习
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
1、案例研讨与分析技巧
（1）"1+2+1"法：将优秀客户一网打尽
（2）"喜剧演员法"：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
（3）"投其所好法"：争取决策人对我们的支持
2、客户关系营销
（1）客户关系管理的定义
（2）关系管理的营销学基础
（3）关系管理的重要性
（4）科特勒五种客户关系类型
3、提升大客户的满意度与忠诚度
（1）客户满意与满意度
（2）影响客户满意度的因素
（3）提升满意度技巧
（4）客户忠诚度与满意度的关系
（5）客户关怀公式
4、测试及讲解：全脑测试及分析
5、几种偏好客户的特征、需求与应对方
6、"全脑优势法"：知己知彼，百战不殆
（1）几种性格特征的客户
（2）测试及讲解：全脑测试及分析
（3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
（4）沟通环走模型
（5）沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
3、视频研讨："次序技术"在销售中的运用
（1）说服技术在沟通中的运用
（2）力量型提问的使用
4、带来销售革命的SPIN
5、特征与收益的区别
6、如何展示产品收益
7、角色扮演
四、信用管理维系大客户关系
1、
应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略：赊销？不赊销？
4、销售人员的职责：保持问题的个人属性
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8、应收账款的成本
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1、销售人员常见的两个误区：
（1）赊销等于销售
（2）收回货款会破坏与大客户的关系
2、收款人种类
3、债务人的种类
4、债务人怎么想？学会换位思考
5、常见客户拖延借口及建议解决办法
6、客户拖延的征兆
7、聆听客户反馈
8、收款中的POWER法则
9、若干收款案例分析
10、角色演练：收款过程综合练习
讲师介绍：
原德国拜耳销售总监 程广见
实战经验
拜耳公司（世界500强德国）、America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际，历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的
市场营销、销售及管理经历。
拥有近十年的职业讲师授课经验，擅长营销领域，曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，善于就企业实际案例，结合个人实战经验和扎实的理论功底，在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。
授课特点
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
主要课程
《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效
销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《
商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》……
服务客户
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥…
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