顾问式销售及谈判技巧
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2015年06月08-09日 苏州
培训费用：4200元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）
课程介绍
如今的
销售人员，面临的最大挑战在于产品（服务）的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境下，销售人员如何才能够提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品服务，并与客户建立良好的互动关系呢？顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发，使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
课程收益
顾问式
销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者
培训方式
互动讲授、小组讨论、案例分析、实战技能训练、角色模拟、影视启发。
课程大纲
一、认识销售
销售模式
“客户第一”的销售理念
客户满意的意义
小组讨论：销售人员的角色与技能
销售三要素
控制区理论： 控制／影响／关心
“真实一刻”
超越客户期望值
客户购买周期
客户的购买决策
二、销售流程概述
以客户中心的销售流程
三、销售准备工作
销售人员的自我准备
客户的分类：红黄蓝绿
客户沟通的基本语法
认同法
赞美法
引导法
叙述法
反问法
承诺法
四、客户接待
消除客户疑虑
建立客户信心
扩
大客户舒适区
潜在客户 电话接待
重要的第一声问候
产品咨询的处理
价格咨询的处理
小组演练
五、需求分析
冰山理论
提问
积极倾听
总结
小组演练
六、产品介绍
设定标准
F.B.I. 产品介绍法
数字推演
专业名词
情景演绎
双借对比
小组讨论
七、议价成交
客户的抗拒
客户抗拒的 处理原则
抗拒处理的要点
抗拒处理的技巧
抗拒处理应对话术演练
成交技巧
八、售后跟踪
售后跟踪的准备
定期联系跟踪
九、潜在客户开发
潜在客户开发的要点
接触潜在客户的途径
开发 潜在客户的方法
漏斗原理
客户拜访
讲师介绍
陈老师介绍：
咨询专家
擅长
压力管理、高效沟通、销售技巧8年实业公司管理经历+ 10年智业公司经历擅长调整学员的压力、同时运用教练技术，使学员认识到自己的价值和潜力，在积极的心态下，追求卓越
实战经验：
上海艾斯博特汽车4S店培训师2014
上海西麦优仕汽车4S店培训师2012-2013
联纵智达集团咨询师、培训师2008 – 2011
水星家纺培训招商经理2003 – 2007
陈老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，有近10年的营销管理及培训经验。陈老师能根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。陈老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持90％以上。
服务客户：
一汽红旗轿车（采购部+全网4S店管理层+全网4S店员工），丰田、Volvo、雪铁龙、一汽奔腾 轿车（局网4S店），京爱尔康居集团、上海水星家纺、上海红富士家纺、天津泰达股份、重庆南摩销集团、珠海E&V集团、山东得利斯股份、山东施可丰股份、山东益母草集团、沈阳中稻股份、沈阳机床股份 ……
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