建设与管理分销渠道
【主办单位】上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
【培训时间】2014年07月18-19日 武汉
【参课费用】3800元/人(授课费,全套资料,会务费等)
课程前言：
纵观B2B企业，销售经理应当具备四个核心能力：销售策略、销售执行、销售管理和客户经营，在市场竞争日益激烈的今天，企业在销售上的投入日益加大，渠道销售成为很多企业的选择。然而，在实际工作中，销售经理们常常遇到下面的问题困扰他们——
如何去寻找渠道？
如何处理渠道冲突？
如何保持渠道的活力？
针对以上问题，联合国内知名销售实战专家，共同推出集系统性、专业性和实用性于一体的B2B企业销售经理实战提升项目，旨在提高企业渠道管理人员和
销售人员的综合能力和职业技巧，帮助企业提升渠道人员的竞争能力，从而帮助企业在激烈的市场竞争中赢得先机。
课程收获：
1、掌握渠道工作的核心内容—规划、发展、支持、评估
2、运用渠道工作的内容
3、掌握渠道工作过程的不同环节的处理能力
课程大纲：
【第一天上午】
一、破冰
1、讲师及课程介绍
二、营销渠道是什么？（目的：明确渠道的定义和工作范围）
1、定义
2、为什么要利用营销中间机构？
3、渠道的功能和流程
4、渠道级数
三、渠道的设计与规划（目的：帮助学员运用分析工具进行规划的制定，掌握这一重要工具）
1、渠道设计的过程
2、渠道的模式设计
3、如何制定区域渠道规划
4、渠道规划的四个重要关键因素
5、销量不够了，增加渠道数量OR提升渠道产能？
6、渠道规划七步曲
【第一天下午】
四、渠道建设和发展（目的：帮助学员识别在公司不同的发展阶段与所进入市场的不同成熟度确定渠道的选择原则）
1、如何发展与招募渠道
2、增加渠道的原则
3、渠道招募八要素
4、渠道招募的6个过程以及注意事项
【第二天上午】
五、渠道管理、支持（目的：帮助学员掌握渠道工作的核心部分，详细讲解各种日常必需工作方面，全景式的展示）
1、渠道支持
（1）业务管理
（2）市场支持
（3）销售支持
（4）供应链管理
（5）关系管理
2、渠道管理
（1）渠道冲突的发生和处理
（2）渠道的激励
【第二天下午】
六、课程回顾
七、渠道评估（目的：帮助学员运用分析工具对渠道进行评估工作，保持渠道队伍的稳定和活力）
1、渠道评估的一般方法
2、渠道评估指标和工具
3、渠道重塑
八、选拔和培养合格的渠道代表（目的：对渠道管理和销售人员的要求明确）
1、职业技能要求
2、渠道工作的原则和建议
九、渠道的动态发展趋势（目的：让学员能全面了解渠道的发展和变化，对新渠道形式出现的认知和应对）
1、垂直营销系统
2、水平营销系统
3、多渠道营销系统
4、网络营销
专家简介：韩林
近二十年的销售职业生涯，曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监。
作为联想主要团队成员，他参与规划和建设中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功经验为业界众多公司所仿效和借鉴。
通过多年的销售实战与营销管理经历和磨练，他对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。
授课特点
他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。
主要课程
成功的
销售技巧PSS、
大客户开发与管理、渠道建设与管理、强化销售中的谈判能力、销售队伍管理……
服务客户
IBM、拜耳、美国友邦保险、中国移动、HP……
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