如何与KA谈判
【主办单位】上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
【培训时间】2014年07月25-26日 上海
【参课费用】5800元/人(授课费,全套资料,会务费等)
课程背景
当今，营销渠道正在不断的发生变化，沃尔玛、家乐福等大卖场已成为商家必争的销售重地，承担大卖场合作任务的KA经理也已成为销售组织中的重要组成部分。然而，他们在工作中经常遇到如下问题——
为合同谈判中不断增长的费用而头痛
为新品上市进场费太高而心烦
为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走
针对以上问题，本次课程详细讲述GUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与KA谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SGUPER模型，提升学员的KA谈判实战能力。
课程收获：
1、陈述与KA进行谈判的5大步骤
2、运用
采购谈判的15大谈判技巧以及化解对方的20大谈判技巧
3、提高与零售商采购沟通与谈判的具体技能，帮助提升谈判成功率
课程大纲：
一、明确目标（Goal）
1、KA谈判三要素
2、基于KA管理的双赢谈判
3、谈判在KA管理中的比重
4、明确目标
（1）确定合作策略
（2）明确谈判
二、了解需求（Understanding）
1、案例：我知女人心
2、了解客户需求的目的
3、了解客户需求
（1）生意需求
（2）竞争需求
（3）个人需求
4、了解客户角色
（1）不同谈判情景下的客户角色
5、练习：了解需求
6、分享：KA采购的
KPI
7、KA采购对供应商的要求
三、谈判准备（Preparation）
1、挖掘卖点
（1）零售商需求
（2）需求与卖点的关系
（3）挖掘卖点
2、化解分歧
（1）分析谈判情况
（2）化解谈判分歧
（3）谈判准备
3、练习：谈判准备
四、进行谈判（Execution）
1、案例：卖洗碗机
2、谈判流程
（1）开场
（2）过程
（3）结束
3、练习：谈判PK
五、谈判总结与跟进（Review）
1、谈判结果评估
（1）回顾谈判结果
（2）回顾谈判过程
（3）回顾谈判准备
2、谈判结果落实
3、实施结果跟踪
（1）为什么要跟踪
（2）如何跟踪
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