采购人员必备的销售思维
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2015年09月01-02日 上海
培训费用：4450元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程意义：
在日益复杂的市场情况中，采购人员面临更加繁多的供应商和形形色色的销售人员，其中不乏受过良好训练的专业销售。如何从销售人员的行为中得到供应商的真实情况，如何在采购过程中把握销售人员的真实思维？
本课程提供给您专业销售人员的思维习惯和模式，帮助您更好地控制采购过程。
课程大纲：
1.为什么要了解销售思维
采购人员面临的全新挑战
知己知彼才有更大胜算
保障采购安全的重要因素
2.职业化销售思维方式
商机探寻思维——客户所处的市场环境分析
-从客户的生存环境、客户的竞争对手和客户的问题发现商机
-从产业发展和差异化竞争中发现商机
客户需求探寻思维
-客户不同的需求带来不同的机会
-客户需求的分级以及分析
-客户需求的探寻：SPIN模式
-显性需求和隐性需求
-激发和放大客户的需求
-说服客户思维
-说服客户模式——NFAB模式
-隐藏自己的弱点
-运用表达技巧突出自身优势
谈判思维原则
-关键决策小组角色分析
-谈判的力量
-力量在谈判实际中的运用——谈判三维力量
-销售报价策略
-谈判陷阱
客户分级思维
-帕雷托原则
-客户资源的应用
-客户的评估和资源分配
-客户服务与维护
3.采购和销售的共赢
从根本上来说，采购和销售是合作伙伴而不是对手
合作产生更大利益
良好的个人关系可以加分
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