战略采购管理与采购谈判技巧
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年10月23-24日 上海
培训费用：3580元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程内容
第一部分：战略采购CPO的重中之重
一、战略采购概述
何谓战略采购
战略采购的构成
战略采购的重要原
战略采购实施的几种方式
战略采购影响因素分析
二、商品规划与商品策略（从原材料维度营建协同效应）
商品分析（VA/VE）及市场分析
如何建立商品战略
如何有效推进标准化
如何确定和建立商品优选库
如何在零部件标准化基础上建立和推进产品模块化
三、组织规划---构建集团采购的指导思想 （从组织架构维度营建协同效应）
如何承接集团最高战略
如何兼顾各事业部需求建立协同的战略目标
职权分离；集权与分权制的有效结合，构建矩阵式组织管理架构
明确职能定位、职责范围；统一采购系统组织机构设置，强化组织中心化
全球协同与本地管理相结合
构建采购专业人员知识体系
建设集团统一的采购系统平台
团队合作实现多边共赢
四、如何构建
供应商管理战略（从供应商管理维度营建协同效应）
1）如何开发和建立有效的供应商网络开发和管理战略
2）整合和优化供应商
3）开发和利用本地供应商
4）如何有效地缩减供应商数量
5）如何构建和推进全球协同生产与供给
6）如何实施差异化供应商管理（激励供应商持续改善同时提前规避经营风险）
商品组分类分析
战略重要性分析
供需双方吸引度分析
供需双方关系分析
供应商评估分析
供应商差异化分析
五、如何通过绩效推进协同力 （从
绩效管理维度营建协同效应）
有效开发和利用人才
合理利用本地员工的地缘优势
职权分离
如何建立考核指标和机制--平衡评分记分卡
第二部分：博弈
采购谈判技巧
一、采购谈判概述
何谓谈判
谈判中可能涉及的议题
影响谈判及其结果的诸多因素
谈判的心理模式
谈判的基本原则
谈判的五大特点
谈判的基本阶段
二、信息收集与谈判地位分析
信息收集
谈判者地位分析
常见定价原则与方法
成本核算与分析方法
合同价格设定与调整原则
三、谈判策略、谈判技巧与方法
议价区间分析
谈判战略制定的四步曲
如何优先掌控谈判节奏
有效谈判的技巧
价格谈判的操作要领
谈判中需要避免的9个事项
在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题
价格谈判的五个步骤
开价技巧
价格解释的五大要素
谈判过程中的“十要”和“十不要”
什么是有效谈判
谈判的替代方式
四、如何摆脱僵持或僵局的困境
陷入僵局的谈判
打破僵局的十大策略
让步的技巧与策略
五、签约
谈判结束后的首要工作
签约的六大要诀
六、跨国500强企业常用的十种
采购成本控制的有效方法
Value Analysis(价值分析，VA)
Value Engineering(
价值工程，VE)
Negotiation（谈判）
Target Costing（目标成本法）
Early Supplier Involvement（早期供应商参与，ESI）
Leveraging Purchases（杠杆采购）
Consortium Purchasing（联合采购）
Design for Purchase（为便利采购而设计，DFP）
Cost and Price Analysis（价格与成本分析）
Standardization（标准化）
课程主讲 王老师
毕业于香港理工大学，持有国际航运和供应链管理硕士学位。中国物流学会常务理事；中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会核心专家。英国CIPS系列课程授权讲师；美国供应链管理协会及中国物流与采购联合会授权讲师，主讲CPM / CPSM（注册采购经理/注册采购供应经理师）全系列课程。获得2009-2010年度CPM项目优秀讲师荣誉称号。拥有丰富的采购与供应链管理理论、实战和教学经验。曾在欧美跨国500强企业管理层任职整整20年。同时也拥有丰富的国内大型集团企业的管理经验；他在美国施乐公司管理层任职十多年后调至法国阿尔卡特亚太地区总部任亚太地区采购总监和供应链管理总监，之后又在美国戴尔公司亚太地区总部任亚太地区供应链管理总监，随后又任职于芬兰ElcoteQ集团任集团副总裁主管全球采购运营工作。在外企担任高管20年后，曾应邀供职于海尔集团担任集团副总裁及全球营运总经理，主管集团全球直接采购、间接采购，供应链管理、物流营运、安全、能源，及
行政管理等职能部门。王老师曾服务的部分客户有：
惠普（HP）、联想集团、可口可乐、施贵宝、惠尔浦、索尼爱立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、约翰迪尔、斗山工程机械（中国）有限公司、中石化、中石油、中国运载火箭研究院、中兴通讯集团、方正集团、清华同方集团、美的集团、南都集团、海航集团、东菱集团、内蒙古伊利实业集团股份有限公司、天津钢管集团股份有限公司、联东集团、浙江新安化工集团、厦门恒坤精密工业有限公司、山东网通、中国移动、国电靖远发电有限公司（兰州），宇通客车股份有限公司、哈尔滨东安汽车发动机制造有限公司、中信银行总行、大通物流、山东新北洋信息科技股份有限公司、汉森风力电动设备（中国）有限公司、先声药业集团、正泰集团、重庆长安伟世通、海信、 UTC发利达等。
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