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中国企业营销经理与销售管理实务高级研修班

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一、培训背景
销售团队是企业占领市场的先头部队，但是，近80%的企业表示，从培养销售人员到打造销售团队存在很多问题：销售人员不够专业，业务骨干太少，销售团队不够强大；当今市场越来越成熟，产品同质化也越来越严重，竞争日趋激烈，对于未经专业训练的销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈等都会让你失去客户，直接影响到企业的安危！基于此，决定举办“中国企业营销经理与销售管理实务高级研修班”。本课程从提升销售人员的业务能力和培养销售经理的领导、管理和教练能力两方面入手，紧密结合实践，帮您全面提升企业销售力量，打造一支素质全面、战无不胜的高效销售团队，为企业创造更大效益。研修班由知名营销专家携手打造，引进国外先进的培训体系，借鉴世界知名企业的成功营销管理模式，结合中国国情而设计，注重系统与实用，先进营销理论与实战技巧有机结合，极富前瞻性、实效性及操作性，互动、立体的教学模式，以学员提写的营销实战中遇到的问题作为案例进行讲解、剖析，令您即刻学以致用，改善企业业绩。
二、研修内容
第一部分：在竞争的市场上进行营销
1.竞争市场的构成与概念
2.产品、产品的生命周期与定价策略
3.广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
第二部分：销售平台：客户群管理的有效方法
1.销售平台的基础：时间差与成功概率
2.销售平台的概念：根据目标控制过程
3.建立销售目标、活动与能力之间的有机联系
4.根据业绩目标制定销售计划的方法
第三部分：渠道/大客户的选择标准
　 1.大客户选择标准：确保方向的正确
　 2.目前客户选择的成功与问题
第四部分：精准销售操作实战技巧以及销售前的准备与计划
第五部分：初步接触技巧
1.如何进行电话预约
2.如何进行拜访
3.独特的接触技巧——关注客户的焦点法则
　4.如何吸引准客户　
5.四种客户类型的风格测试与应对技巧
第六部分：寻找销售突破口
1.如何开发新客户
　2.精准销售的三大关键
　3.精准销售策略：SPIN销售技巧
4.客户跟进与成交技巧
第七部分：销售面谈与客户说服技巧
1.销售自己是销售过程中最重要的环节
2.如何发掘客户潜在需求
3.专业的销售面谈过程如何做到
4.如何报价
第八部分：创造竞争优势
1.SWORT方法：分析竞争的形势
2.发现竞争中的差异
3.将差异转化为竞争优势
　 4.确定差异与可持续竞争优势
5.报盘的定义、组成和分析
第九部分：客户决策过程的控制
第十部分：影响销售业绩的因素分析
1.分析和检查影响业绩的主要因素
2.建立对销售人员的长处与不足的衡量标准
3.掌握评估销售人员的工具
4.介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式——RAC
三、主讲专家
刘　凡　最具亲和力和实战启迪式的营销专家，曾任金蝶软件（中国）
北方区总经理。
崔　伟　　曾工作于美国施乐、美国戴尔等公司；ASK、爱立信、佳能等
公司特聘顾问。
王文良　曾担任顶新国际集团、现代•华泰汽车集团、意大利依尔萨集
团等世界著名跨国集团销售总监、营销副总职务。
符国群　北京大学光华管理学院市场营销系主任、教授、博导。
庄志敏　中国执行营销研究专家，原海尔集团营销高级经理。
王荣耀　中国最资深的渠道营销专家。中国营销第一媒体《销售与市
场》杂志培训总监。北京大学特聘教授。主编《中国经销商》、
《变革时代的企业经营与管理》等著作，编写《金牌业务员》教材一套6本等培训VCD。
（每次培训从以上专家中选配，以实际通知到会专家为准）
四、培训对象
企业（集团、工厂）董事长、总经理、营销副总经理、销售总监、市场部经理、营销策划人;一线销售人员、销售主管、需要直接和客户接触的企业营销人员等。

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