年度营销计划制定、大客户营销策略
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
课程前言：
营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略；我们企业营销计划的制定缺乏可执行性；我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、在大客户谈判与维护方面，我们缺乏技巧；我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时，往往迟滞不前。切实可行的企业营销计划的制定、科学合理的大客户营销技巧以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。
授课方式：案例体验＋实战方法＋录像＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评
课程大纲：
《年度营销计划的制定》
一、项目管理思想导论（MBP）
1、执行中的问题
2、项目管理三大定理
3、为什么要使用项目管理的思想制定计划
4、企业日常工作的结构、企业事件结构图的启示
5、项目管理模式分类、项目生命周期
6、事件问题分析
7、项目管理原则、解决方案、核心思想、核心工
二、如何以项目管理思想制定年度营销计划
第一步：制定计划必要的市场状况分析
1、先从市场的宏观经济状况分析
2、正确的市场容量与空间计算方法
第二步：分析你的主要竞争对手
1、主要竞争对手的市场策略分析与市场状况分析:
第三步：进行前期业绩及策略检讨，发现问题
第四步：企业资源能力进行分析
1、信贷能力、生产力量、营销费用
2、人力资源、客户忠诚度、销售能力、分销能力
第五步：绘制SWOT表，进行总汇分析
1、绘制SWOT分析表格进行分析
2、绘制市场机会点表格分析图
第六步：衍生出整体战略思想
1、市场状况汇总、市场营销的整体战略
2、财务成果
3、计划的假设及前提
第七步：衍生出营销组合策略思想
1、产品策略、价格策略、促销宣传策略、销售渠道策略
第八步：制定未来一年的营销计划的标准模型
1、新产品上市方案、全年广告计划方案
2、销售渠道的建设方案、对消费者的促销方案
5、对经销商的促销方案、对销售人员的促销方案
7、市场调研方案、大型促销活动方案
《大户客营销策略》
第一单元：市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析、竞争的六个层次
5、大客户竞争策略
第二单元：什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单销售与大客户管理的区别
3、大客户市场环境的变迁
4、供应商对于客户的层次
5、客户的购买心理
6、销售人员的三个级别、超级销售
7、为什么需要压力推销
第三单元：大客户挖掘与购买分析
1、四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源、购买者分析
4、采购决策中五种角色、客户决策时关心什么？
第四单元：拜访大客户判定商机
1、开始接触-专业地结束-拜访后的跟进-有效判定商机
第五单元：有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任、有效沟通、处理异议
6、大客户失控信号
第六单元：签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判？衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫
第七单元：服务营销—维系大客户
1、营销与产品
2、服务营销
3、重新定义营销组合
4、长期竞争优势的取得
5、什么是忠诚客户？顾客满意度
6、为什么服务营销如此重要？
《绩效考核》
第一部分：理解“营销团队”
第二部分：透视“营销团队的绩效”
1、企业绩效与营销团队绩效的关系透析
2、绩效管理评估对公司的意义、对员工的意义
3、营销团队绩效管理常见问题；如何避免
4、绩效评估成功的基本条件
第三部分：高效的“绩效管理流程”
一、绩效考核与绩效管理
1、绩效管理原则、绩效考核的内容、类别
二、绩效管理的实施流程
1、制定绩效计划、绩效实施与管理
2、绩效评估；绩效面谈、绩效评估结果的应用
第四部分：具体的“绩效考核方法
一、360度考核法
1、360度考核方式，程序及方法
二、关键绩效指标考核法
1、关键绩效指标的确立及方法
2、确定关键绩效指标的实例分析
三、平衡计分法
3、平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系
四、绩效考核方案 1、中层管理人员年度绩效考核方案
第五部分：营销团队各岗位绩效目标与绩效考核
一、营销团队的关键绩效指标
1、营销团队职责描述、营销部部分工作流程
2、营销团队关键绩效考核指标设置
二、营销团队绩效考核实施方案
第六部分：绩效评估与反馈
一、绩效反馈与面谈
3、绩效面谈前的准备、面谈实施阶段、技巧及实例
二、绩效改进
1、绩效改进工作流程方法、
2、制定绩效改进的计划、绩效考核跟踪评估
第七部分：营销团队激励新趋势
1、如何与战略相关？
2、哪种激励更合适？奖金如何发放？
3、激励团队还是激励个人？
第八部分：危机时期如何保留及激励人才
1、保留人才面临的挑战
2、提升员工敬业度是关键、加强与员工的沟通交流
3、创新应用“非金钱”激励措施
4、营造成公平、公正的高绩效工作环境
讲师介绍：谭小芳
专业经历：亚太地区十大金牌讲师；北京营销学会高级讲师；北大、清华总裁班特聘教授；复旦、人大总裁班特聘专家；国学营销专家、著名企管专家；全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团。
主讲领域：国学文化、领导智慧、营销策划。
培训专家授课风格：
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，利用复合式的培训手段、方式、技巧、形式让听众联想到实际应用的目的，从而达到实战的效果。
培训学员感言：
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力!
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰！
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动！
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师！
感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！
主要著名客户(摘录)
通信行业：
全球通VIP大讲堂、中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、山东移动、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信……
金融业：
北京盛京银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、深圳发展银行、西安交行、兰州中国银行、杭州西南证券、昆明商行、天津农行、青岛建行、聊城邮政、广州邮政、济南齐鲁证券、中国人寿、平安财险、昌润投资担保……
建筑地产行业：
河南建业、深圳世纪星源、深圳中建七局、河南中建三局、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、上海中星集团、陕西华夏实业、江西中江地产、沈阳银基发展、长春经开集团……
服装业：
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登、隆庆祥西服……
电动车：
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪……
家居建材:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、广州联邦家居、洛阳欧亚达家居建材、北京建材经贸大厦……
医疗行业：
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、山东潍坊中心医院……
IT行业：
三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑、联想电脑、武汉长城……
旅游行业：
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、中国国际旅行社、洛阳小浪底风景区、春秋航空、北京市旅游局、白云山景区、横店集团、武当山太极湖集团、深圳华侨城、山东东平旅游局……
其他行业：
广州南方石化、河南电力集团、北京新华书店、四川泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、龙源物业、索克物业、深圳中海石油、国美电器、宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝亿制鞋、沧龙钢构、北京敬业集团、河南思念食品、青岛海信集团、扬州中理国际、苏州丁家宜、洛阳新安煤矿、合肥春天物流、东莞风神物流、吉林白山发电厂、贵州煤电集团……