行动销售:让销售培训更有效
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
许多销售模型介绍的都是特定情形下的销售诀窍和技巧，其普遍存在的一个弊端是:销售展示会缺乏连贯性，因为这类技巧往往是对客户行为的被动回应;这些诀窍和技巧也容易被忘记，或者，它们无法在展示中被恰如其分地运用。其根本原因是对客户决策流程的忽视或漠视，无法在客户决策流程的基础上形成一套真正连贯的销售流程。
销售是一种经过明确定义的流程，如果
销售人员仅凭感觉做事或在展示商品时随心所欲，那么，他的成功机率就不会很高。只有把技能融合到客户的决策流程中，并形成一套科学有效的销售流程，这样的培训才是真正把握住了销售培训的气门。
制定严谨的培训计划有价值的培训能够将有效培训原则和跟踪评估原则相结合，以确保学员将所学技能“转化”成为实际工作绩效。以行动销售为例，企业的销售培训计划大体如下（见表1）：
在培训的每个阶段，可以辅以一些必要的工具，真正做到学以致用。在行动销售培训课程中，所配备的销售工具举例如下（见表2）:
企业在制定培训计划时，应坚持培训与绩效评估紧密联接的原则，在实施培训计划时遵循以下几大原则:
一、培训前的准备。在培训开始之前，首先要让销售管理人员支持培训，鼓励销售人员将所学技能运用到实际工作中，其次，学员需要完成“预习”工作，激发学习的兴趣，掌握培训的关键内容，并对自身培训前的基本技能和知识进行衡量。
二、根据销售人员的具体情况制定培训计划。销售情形有内在的共性，但这并不意味着所有的情形都一模一样，销售人员需要了解哪些培训内容最符合自己的需要。
三、培训方式多样化。培训应采用多种教学手段（研讨会、视频、讲义、在线课程等），并辅以各种培训方法（展示、讲述、讨论、角色扮演以及实践等活动）。
四、对培训内容进行强化。要花费更多的时间和精力对培训技能进行强化，把所学知识和技能运用到实际工作中去。比如，某公司在实施行动销售培训时制定了16项每周强化计划，每次强化活动会持续一个小时，对所学内容进行巩固复习，帮助销售人员将所学内容运用到实际中。在强化过程中，销售经理起到的作用最为关键，他需要对相关行为、习惯提出期望、要求，并对结果给予奖励，这些行为都要进行多次重复。
五、向学员和销售经理预先说明，他们在最终结业前要接受相关评估。为每个学员确立认证标准，没有获得认证的学员要重新参加培训。
如果你的销售培训计划不包括如下内容，请不要进行培训（见表3）。培训前，企业最重要的工作是制定一套完整的培训计划，它有助于销售人员学习新的技能并做到学以致用，并对实际效果进行衡量和评估。在学习计划的各个阶段，应设法利用各种工具来充分体现学习效果，在培训前、中，都要对销售人员的销售能力进行评估和衡量，在培训后应及时跟踪强化，只有这样，才能为每位销售人员提供足够的反馈信息和学习机会。
要达到明显的、可衡量的销售培训效果，企业应该做到以下几点:
● 创建具有明显差异的关键技能——这些技能要能够传授、能够认证，而且所产生的效果还能够进行衡量。
● 这些技能的传授要以成年人能够接受的方式进行。
● 用在技能指导和技能强化的时间要多于技能传授的时间，因为销售培训的投资回报率并不取决于销售人员学了什么，而在于销售人员做了什么。