销售团队建设与管理
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课程目的：
A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。
D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？
H) 建立成功的销售队伍和部门
课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法
课程大纲：
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
销售管理者管什么――管人理事
销售管理者的八大职责
案例研讨：这样的干部如何管？
增加目标任务量
找事：给他找毛病
挖坑：把他调到其他区域
创造紧迫感
举例： 理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换
销售管理5要素
第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享： 把干毛巾拎出水来
讨论：
销售队伍规模大，业绩就高吗？
如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计
如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
如何构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评
案例：我的“头”怎么这么多？
分享：
业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！
案例分析： 小丽的故事
分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
故事：前有标兵，后有追兵
案例：销售也可以流水化作业
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享--复制成功
案例：广东某企业培训宝典
演练：鱼缸式实战训练
稚鹰归队实战演练
第四篇：管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持
销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控
“红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力
思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论：制度监控要点
销售流程有效控制和管理
销售内控和审计体系
销售支持体系的建立
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
分析：为什么你要离开我？
第五篇：销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的
理想环境一：八零后，你们都在想什么？
案例：
我家里有的是钱！
人单纯了，关系就简单了!
理想环境二：
你，我，他――为了共同的目标而努力
引导思路：
目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？
如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？――上下同欲者胜
目标如何管控，跟踪？
销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？
在目标执行过程当中管理者的角色与任务？
案例：看看改革的典范――小岗村
故事：为信仰而战
理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线”
案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!!
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
理想环境之四：创造协作的环境――为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想
案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”
理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？――多说“跟”我上，少说“给”我上
案例：“传”、“帮”、“带”的开展
理想环境六：让人们自我督促——批评技巧
案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
如何批评才能让员工心服口服
理想环境七：没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线
重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等
理想环境之八----家里最好
案例：销售团队办公室――我们的看板文化
1.感恩墙
2.信息板
3.说理拉事
4.PK墙
5.流程墙
6.业绩墙
理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
演练：自我激励
分享：5大挑战激励
第六篇：销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估
游戏：钉子
思考：绩效管理三大方面和流程
案例：
总经理的困惑----销售经理吃老本?
蛋糕切割的大小不一?
专卖好卖的，牺牲了利润?
团队协作失了效？
老销售为什么不愿带新销售?
请你不要离开我？
分享：定量销售指标
销售的532模型
当前绩效考评中存在的局限性
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
三种典型的绩效考评模式
分享：经过各种形式的沟通激励
如何确定关键业绩指标（KPI）
如何确定关键过程指标
表格：销售活动管理报表
经营管理分析会议
第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论：纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
案例：佣金计算方法范本
累进比例举例
分享：销售人员薪酬制度的建立
制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
销售人员薪酬水平确立
范本：销售部分各类考核示范表
第八篇：现场模拟——解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑
讲师介绍：张嫣老师
国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师、易腾企管职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
所授课程：《销售团队建设与销售人员考核激励》《销售主管领导力提升》《大客户销售技巧》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《如何有效处理客户投诉》、、等培训过百场，
授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、邮政储蓄银行、工商银行、民生银行、浦发银行、甘肃电信、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、胜利油田 、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。