零售业采购管理实战技巧
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【课程背景】
在激烈的市场竞争环境下，零售行业的采购管理正面临着前所未有的考验。区别于生产型企业，零售行业的发展更多地依赖商品供给渠道，即采购的正确决策、采购制度与体系的完善及其采购队伍的高效运作。单纯依靠个人“眼光”的传统采购已不能适应现代零售行业竞争的要求。特别是对于追求市场品牌、规模经营的零售行业，运用采购策略，针对目标客户建立有吸引力的商品结构是企业抓住商机、扩大市场占有率、快速提高经营效益的不二法则。此课程正是帮助零售行业采购人员学习如何通过制定并执行采购策略，建立有吸引力的商品结构，从而优化企业的商品结构，满足目标客户的需求，提升企业的市场竞争力。
【培训受益】
本次培训将帮助学员：
• 理解采购与客户、竞争对手、市场之间的联系
• 掌握建立最具吸引力的商品结构的方法和流程
• 学习如何对竞争对手进行SWOT分析
• 了解如何甄选合格的供应商
• 学习定价策略、品质策略、确定市场策略
• 掌握实用的采购谈判技巧
【培训对象】
零售业采购经理、采购主管、楼面经理、销售主管、商品经理、以及其他从事超市、百货、门店管理工作的相关人士
【课程大纲】
一、 零售业采购管理概述
零售业采购的角色
“商品结构”与采购的日常工作
两个纬度定义商品结构
建立商品结构需要关注的6个方面
二、 客户类别和期望
目标客户的确定
如何定义目标客户的期望
目标客户期望值对采购日常工作的影响
80/20法则
甄别客户采购行为的方法
“客户需求”的定义
如何明确客户的需求
客户画像
三、 零售业竞争环境
定义竞争对手的方法
竞争对手行业的优劣
竞争对手的评估
竞争对手分析SWOT
竞争对手调查的检查表
总结竞争环境的关键问题
四、 市场信息
市场相关渠道的信息
从那些方面认识产品生产商
经销商的类型
探寻终端消费者和消费趋势
了解市场信息的工具和途径
总结市场状况的关键问题
五、 商品战略
建立商品战略的目的
建立商品结构的工作路径
产品品类的四种角色
定义产品品类的流程
过渡策略及金字塔策略
价格策略的目的
价格策略的依据
价格策略的执行
品质策略的目的
品质金字塔原则及品质保证流程
自有品牌策略的目标和意义
自有品牌的品牌定位
六、 甄选合格的供应商
发掘潜在供应商的渠道
确定合格供应商的条件
甄选合格供应商的方法
联系采购策略的供应商管理
七、 建立商品结构需要的沟通支持
商品结构的总体架构
沟通商品结构的流程
沟通商品结构的手段及工具
有效的促销引导
八、 采购的谈判技巧
双赢策略及采购相关概念介绍
谈判过程 – 谈判制胜之道
谈判的三个过程及其时间分配;
谈判准备;
谈判执行;
谈判跟进;
采购谈判进行的原则
谈判技巧
谈判中的沟通技巧;
语言交流与非语言交流
成为卓越谈判者的重要沟通技巧
改善沟通能力的三个技巧
沟通方式的认知
谈判技巧