人性分析与高级采购谈判方略
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【课程收益】
在经过两天的学习及参与式体验，您将逐渐掌握以下各项知识和技能：
• 懂得世界八大谈判体系的内涵；
• 把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制谈判流程；
• 了解自己的做事风格和谈判水平；
• 如何综合分析价格与有技巧地议价；
• 运用18种方法来降低采购价格；
• 知道谈判的54个战略战术和实用谈判技巧；
• 深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈；
• 了解有效交流的实质并掌握沟通的两大核心技巧；
• 洞悉谈判机理、谈判悖论以及谈判
心理学；
• 彻底搞明白立场与利益的关系；知道到底是谁更重要；
• 通过亲和力及交流技巧来改善影响他人的能力；
• 通过提高洞察力来探知对方的弱点和目标；
• 通过改变自己的心智模型来增加自己的威慑力；
• 开始拥有谈判大智慧，从而增加不战而胜的几率。
【培训对象】
采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等
【课程大纲】
Part A：谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解
采购谈判
一、谈判的概念和谈判的类型
什么是谈判，为什么
采购人员必须学习谈判？
什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。
谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；
老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。
世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。
采购谈判的原则和三要求:
哈佛６大谈判原则；
欧洲５大谈判经验；
高效谈判的三要素：力量、时间和情报；
二、 如何进行谈判
如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
案例分析：谈判要双赢吗？
通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。
如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？
案例分析：销售的开场技巧分析
如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？
案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典
商务谈判
如何明确谈判细节：
你有问题清单吗？
采购谈判的细节有哪些？
如何知道对方已无让步的空间了？
如何结束谈判：
什么是一个成功的采购谈判？
收场该注意些什么，有哪些技巧？
签合同吗？
案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。
三、模拟谈判（之一）－“学而时习之”
研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。
谈判更是一种实践的智慧。
我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。
老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。
四、谈判的54个技巧
• 九个设计和打破僵局的技巧
• 九个让步的谈判技巧
• 九个采购讨价还价的技巧
• 九个采购弱势时必备的谈判技巧
• 九个当你面对压力时的技艺
• 九个破解销售诡计的技巧
现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。
Part B：降低采购价格的方法 ― 更实用的技巧，让您感受“立竿见影”的培训效果
五、采购定价分析和降价办法
采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。
－用案例分析来加强理解。
采购定价模型的建立
国际通用的采购价格策略
集体讨论出8种以上采购定价机制
最佳实践分享
供应商要求调价的理由分析与应对
谈价降价一直是采购员的重点和难点。
老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。
介绍18种采购降价的方法供大家参考。
世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
Part C：谈判大智慧 ― 让您更亲和，更锐利，更决断 – 更有影响力！
六、不战而胜的大智慧
谈判机理：
现场分析博弈论的囚徒困境与谈判机理
ER与SR的理解
让我们深刻地理解“谈判的本质”
人与人性分析：
人类心理的几个关键特点
人的思想/精神的三个关键发展
人性的分析
案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
沟通艺术：
NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
著名的谈判“三力法则”：
老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。
近十年的培训经历说明这部分是对学员影响最大的，触动了学员的心理深处；学员的内心改变了，人的精神境界提示了，才会更加有力量，更能达成业绩目标，因而培训才真正受到了效果。
七、模拟谈判（之二）
这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某公司的实际案例准备了模拟谈判：某家电子公司正在推行供应链改进，推行VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？
实际参与模拟谈判，老师现场对你的表现做出评价和反馈，你会如梦方醒，豁然开朗。谈判是现场的智慧； 简单叙述书上的技巧是没有多少价值的。
老师的现场就地点评，是能够奉献给学员的珍贵的智慧礼物；这在国内的培训市场是不多见的，因为这需要培训师不仅知识渊博，富有实际经验，更需要他自己拥有真正智慧。