客户指定的子供应商不愿签合同
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有读者问：我们是一家提供EMS制造服务的大型公司，关键物料的供应商都是客户指定的。我们与供应商所签的合同包括保密协议，采购协议与品质合约。保密协议供应商一般都会签，但采购协议与品质合约因涉及到会因供货不及时或品质问题等导致赔偿，那些重要供应商（也就是20%那部分）几乎都不签或是要修改，他们认为这些合同全是保护我们公司自己的利益，对其不公平。谈判进行了很多次，有的历时几年都无法达成一致。他们不签，我们也没办法，订单照样要下给他们。反而是一些不太重要的local供应商会慑于我们“不签就不下订单”的威胁而签。这样，我们虽然做了很多努力，但收获甚少。
按照公司要求，与供应商签这些合同是必须的，也考查部门业绩的重要指标，但我们长期都未能达标。请帮忙分析一下，像我们这种EMS公司怎样才能让那些处于优势地位的供应商签合同？
这确实是个难题。笔者所在的公司是OEM，我的直接供应商就面临类似的问题：一些子供应商都是由我们来资格化、指定，然后由直接供应商来管理。对于这类子供应商，首先期望要合理：你没法得到所有你想要的。换句话说，你没法把给一些小供应商的条款强加给这类子供应商。我们做供应管理的人都知道，如果我们是供应商的话，有些条款我们也是不会接受的。不但供应管理部门要期望合理，而且公司其他部门（内部客户）的期望也要合理。如果供应管理觉得有些条款供应商不可能签订，那就得先说服内部客户，修改这些条款。否则要么是自取其辱，要么是事情永远也办不成。供应管理部门的威信也会受影响。这也是为什么对外谈判往往先是对内谈判。
其次就是要借助OEM客户的力量来制衡。我的直接供应商就经常抱怨：你们资格化的子供应商不服管教，或者质量有问题，或者不按照行业通行的准则承担义务。作为OEM，我们也知道问题，所以经常介入，成为仲裁人的角色，有时甚至直接管理子供应商。当然这里面还是要讲究策略，关系不能闹僵。如果OEM觉得直接供应商无法与子供应商共事，没法比较合理地管理子供应商，他们也会考虑以后少用这个直接供应商。子供应商也可能面临同样的问题。要知道OEM是大家的共同客户，要本着解决问题，而不是告状、把问题推给客户的思路来处理问题。要就事论事。我的做法往往是大家一起开会，把事情摆明谈。这世上的事离不开公正两个字。群众的眼睛是雪亮的。哪个供应商不公正，一眼就可看得出。
当然，作为EMS，不要忽视自己的影响力。因为你们还可能从别的客户给子供应商带来业务。要积极介入OEM的早期决策（Early Supplier Involvement），在选择子供应商上增加发言权。在设计、生产工艺等定型之前，OEM们还是挺重视直接供应商的意见，因为如果把直接供应商不喜欢的子供应商设计进去，以后的麻烦也很多（当然你得有理由为什么子供应商不好）。这实际上是我的直接供应商最大的影响力所在。
对于合同，大家先可以签订备忘录，总结大家达成一致的部分，相应的条款就可以生效。同时大家可以继续谈。如果果真达不成一致，一定要及早与内部客户（例如销售、生产、设计等）沟通，让他们介入决策过程，了解问题所在，这样他们就成为决策组的一部分，不会提出太多的不合理要求。问题也从“供应管理部门没法签订合同”转化为“公司没法跟供应商签定合同”。因为大家面对的是一个艰难的问题，而不是供应管理部门没能力。