销售工程师实战技能训练
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课程收获：
为学员提供一套
大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户
销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。
课程大纲
模块一、销售工程师的角色认知和定位
销售工程师的岗位职责
销售工程师的角色认知
销售工程师的目标定位
模块二、大客户销售的基本理念
1、大客户销售的特点
1.1、分析：大客户销售与快速消费品销售的区别
2、大客户销售流程
3、影响客户决策的六类人物
3.1.直接关系者--购买者
3.2.价值利益者--决策者
3.3.技术利益者--技术把关者
3.4.使用价值者--使用者
3.5.影响利益者
3.6.财务利益者
模块三、大客户销售的前期准备
1、在客户了解你之前了解客户
1.1.案例分析、讨论-宝钢集团采购案
2、信息的收集
2.1、本企业信息
2.2、客户企业信息
2.3、预估对方客户的各项指标
3、销售谈判方法与技巧
3-1、确定谈判目标
3.2、认真考虑对方的需要
3.3、情景案例-分小组演练
4、客户内部的采购流程
5、如何激发客户好奇心？
5.1、如何让客户愿意见您？
5.2、激发客户好奇心的五种策略
5.3、请您设计一个适合您的销售语
6、如何找到客户企业的决策者
6.1、案例描述---高层信任是项目成功的关键
模块四、大客户销售的初步接触
1、初步接触的工作内容
1.1.情景案例：初次建立关系的好感
1.2.赢得好感的4个诀窍
2、利益陈述式开场白
模块五、大客户销售的需求调查
1、没有需求，就没有销售
1.1、案例分析讨论-企信通销售的需求调查
1.2. 请您设计适合您的需求调查对话
2、如何挖掘客户需求
3、需求调查的流程
3.1、需求调查的提问案例
4.、隐含需求与明确需求的转换
5、大客户销售的价值等式
5.1、不会采购的价值等式
6、促成购买的价值等式
7.需求与需求调查的模式
7.1.案例：了解客户需求
案例一、开发客户对CRM系统的需求
8、需求调查时向客户提出的背景问题
8.1、背景问题的概述
8.2、案例：
8.3.总结检查－－背景问题
9.需求调查时向客户提出的难点问题
9.1、难点问题概述
9.2、难点问题的高风险与低风险区域
9.3、难点问题的提问时间
9.4、难点问题的策划--案例
9.5、策划您的客户的难点问题
9.6. 自测－难点问题和风险
10、需求调查时向客户提出的暗示问题
10.1.案例、隐含需求比明确需求更重要
10.2.暗示问题的概述
10.3.暗示问题的功效
10.4、暗示问题的应用
10.5.策划暗示问题的四大步骤
10.6.暗示问题与难点问题的比较
11.需求调查时向客户提出的需求-效益问题
11.1.需求-效益问题的概述
11.2.需求-效益问题的功效
11.3.需求-效益问题如何推进销售
11.4.需求-效益问题的例子
11.5、ICE模式开发需求-效益问题
用ICE模式向您的客户提出开发需求-效益问题
11.6.需求-效益问题的价值
11.7.需求-效益问题的策划
模块六、大客户销售的能力证实
1、能力证明的概述
1.1、能力证明的方法？
1.2、能力证明与销售成功有何关系？
1.3、能力证明的价值与意义
2、特征、优点和利益陈述
3、F、A、B如何影响买方？
4、异议防范与处理
4.1.如何处理价值异议？
4.2.请设计您销售产品的异议处理的方案与话术
4.3.案例分析：香格里拉采购案
4.4.详述产品的益处特点——FAB法则--猫和鱼的故事
4.5、价格异议—我能为您（客户）做什么？
模块七、大客户销售的晋级承诺
1、达成交易的五个前提条件
2、达成交易的四个关键要素
3、销售拜访目标的分解
4、获得客户晋级承诺的四大方法
5、Close 要求承諾與締結
模块八、大客户销售的客户关系
案例分析—为什么失败了？
1、建立客户关系的五个层次
2、客户关系的四种类型
3、组织关系与个人关系
4、关系营销的三个层次
5. 客户关系的通俗描述