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顾问式销售技巧

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【课程大纲】
第一单元：何谓顾问式销售？
1、顾问式销售的定义
2、传统销售的现状与瓶颈
3、传统销售与顾问式销售的根本差异
4、顾问式销售的关联要素
第二单元：实施顾问式销售的前提
1．回归销售的原点与核心
2．顾问式销售对销售人员的基本要求
3. 销售人员与不同类型顾客的心理关系定位
第三单元：顾问式销售1——待机
1. 待机-商品分类与分布
2. 待机-色彩配置与VP点对照
4. 待机-个人仪表与心理状态调整
5. 待机-五感检视
……
第四单元：顾问式销售2—接待
1. 着装观感初步判断技巧
2. 心灵窗口初步捕捉技巧
3. 首次行为初步判断技巧
4. 首次招呼与初步判断的匹配技巧
5. 顾客主动性询问的应对技巧
第五单元：顾问式销售3—需求或商品切入
1. 商品切入的时机
2. 需求切入的时机
3. 主动性询问与反馈点的把握
4. 被动性询问与反馈点的把握
第六单元：顾问式销售4-商品推荐
1.事实性畅销品介绍要点及技巧
2.预测性畅销品介绍要点及技巧
3.流行性畅销品介绍要点及技巧
4.特供品介绍要点及技巧
5.折扣或特价品要点介绍及技巧
第七单元：顾问式销售5-促成试穿
1. 坦诚及客观要则
2. 事先备用试穿要则
3. 反复试穿的促成要则
第八单元：顾问式销售6—解惑
1. 顾客特性的基本分类与判断
2. 善用“第三方”影响力
3. 肯定、露怯和坦诚的退让
4. 及时理解顾客不同反对意见的背后动机
5. 讨价还价技巧
第九单元：顾问式销售7—促进成交
1. 及时识别顾客的绿灯信号
2. 不同类型顾客常见的成交技巧
第十单元：顾问式销售8—品牌印象与客户关怀
1. VIP/非VIP成交后的不同应对策略
2. 品牌记忆语言提炼及强化
3. 合理推销自己以加强顾客印象（视公司不同）
4. 会员顾客分类及营销（数据库营销）

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