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店铺销售实战技巧

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课程大纲：
一、读心—洞悉顾客心理
1、顾客购买动机
2、顾客购物心理
3、分辨购买决策人
4、消费决策过程
5、顾客成交心理分析
a) 揣度顾客成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
c) 顾客对商品的心理需要
d) 顾客对满意的心理需要
e) 顾客的购买动机
二、辩型—不同顾客巧应对
1．敏感型顾客的推销方式
2．挑剔型顾客的推销方式
3．盛气凌人型顾客的推销方式
4．沉默型顾客的推销方式
5．犹豫型顾客的推销方式
6．精明型客户的推销方式
7．多疑型顾客的推销方式
8．狂妄自大型顾客的推销方式
情景再现阿芳的遭遇
三、拉近距离抓机会—如何接近顾客
1、善用微笑的力量
2、接近顾客的六种时机
3、接近顾客的六个方法
4、接近顾客的十大注意事项
5、案例情景
四、沟通力---探寻需求有方法
1、沟通三宝
2、沟通的四大原则-说话变对话
3、赞美客户的技巧
? 赞美男性
? 赞美女性
? 赞美不同年龄的客户
? 五大赞美法
4、探寻需求--句号变问号
? 顾客的两种需求
? 案例故事：老太太买李子
? 问的两种方式-封闭式与开放式
? 6W3H提问模式
视频：卖车
游戏：我是谁？扑克牌
五、把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值
1、推介产品的九大方法
? 举证介绍法
? 场景描绘法
? ABCD介绍法
? FABE介绍法
? 表演展示法
? 工具展示法
? 类比介绍法
? 讲述故事法
? 体验介绍法
2、产品推介的七个提示原则
3、AIDA销售模式
? 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
4、塑造产品价值五个准备
5、塑造成品价值的五个方法
6、情景体验
? 把梳子卖给和尚
? 塑造海飞丝价值
? 塑造你所销售的产品价值
六、四两拨千斤—巧妙化解异议
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的八个方法
4、十种常见的异议处理技巧
七、临门一脚-成交技巧
1、成交的六大障碍
2、达成交易的六个条件
3、迅速把握成交信号
4、9大成交技巧
5、释放顾客消费潜能的三大技巧

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