客户消费心理与引导
【课程目的】
通过对客户心理层面的分析，理解客户的消费需求
从心理的角度把握与客户沟通的技巧，促进和实现消费
掌握不同行为类型的客户心理，提高达成交易共识的比例
了解客户投诉心理，平息客户消费抱怨，持续建立长久合作关系
【课程大纲】
一、客户消费心理的演变
通过销售了解消费心理
消费行为的演变
不了解客户消费心理就不能真正了解客户
如何有效影响客户消费心理
学员练习--小组讨论
二、了解客户消费心理,达成消费共识
客户心目中的消费
如何让客户做出明智的消费选择
与客户达成消费共识的决定性因素
客户做消费决策心路历程
对客户的心理进行疏通和管理
三、了解客户消费心理,锁定客户需求
把握客户的消费需求没那么简单
如何锁定客户消费需求
客户的心理需求是制胜的关键
客户消费心理的正确导引
沟通中客户的行为类型与心理需求
不同行为类型客户的应对技术
学员练习—客户消费心理与行为速写
四、了解客户消费心理，有效运用沟通技能
问题的重要性
销售就是引导的过程
用问题影响客户消费心理的技巧
用问题澄清客户消费需求的方法
倾听客户心声,让客户把需求讲出来
领会客户需求，让客户把你永放心中
学员练习--用问题锁定客户需求
五、了解客户消费心理，高效处理客户怨诉
怨诉客户的消费心理分析
正确引导怨诉诉客户消费心理
向客户传递积极配合的信息
处理怨诉客户消费心理的技巧
怨诉客户消费心理平复的3F法则
案例分析--学员练习
总结