销售团队建设与管理
课程背景
作为销售经理，您是否有以下困惑：
1.我与业务员该保持怎样的距离?是亲近些还是疏远些?
2.我应该是管理业务员，还是应该去协助他们?
3.即使做了经理，我仍然应该坚持自己跑业务?
4.选人重要还是育人重要?
5.哪些人合适做业务?
6.试用期短，很难看到新业务员的业绩，如何评价业务员是否合适?
7.如何帮助业务员调整心态?
9.如何通过激励的方法去管理团队?
10.管理销售团队需要大棒吗?
以上问题，将在《销售团队建设与管理》中得到解答！
课程时长2天（共12小时）
课程大纲
第一部分、销售经理与销售团队的关系
销售经理只有先弄清楚自己与销售团队的定位，才能正确处理与团队成员的关系。本部分帮助学员认识管理者与团队关系中的常见误区。
1.销售经理与团队
—经理与团队，谁更需要谁?
—什么是管理
2.销售经理与销量
—销售经理是否应该有自己的销量指标?
—销售经理的4项主要工作
3.销售经理与业务员
—经理与团队成员的角色定位
—销售经理与业务员的距离如何确定?
—对下属应该严厉还是宽松?
第二部分、销售团队的建立
团队的建立需要先从人员招聘开始。本部分帮助学员解决：什么样的业务员合适?业务员的招聘中，我们应该注意哪些问题?招聘流程应该如何?
1.业务员的选择问题
—招人还是育人重要?
—什么样的人合适?（能说会道?）
—选择业务员的几个原则
2.业务员招聘过程
—招聘流程分析
3.业务员的试用
—试用期短，如何判断业务员是否合适?
—影响业务员业绩表现的两大因素
第三部分、销售团队的培育
对业务员的培育是销售经理的重要职责。在培训中要主要些什么?如何才能让培训真正有效?业务员每天都会受到客户的拒绝与打击，如何帮助他们调整心态?销售的真谛是什么?销售过程中要注意什么?只有了解这些问题才能指导业务员，帮助他们提升业绩。
1.培育下属，是你的主要工作
2.培育下属的几个注意点
3.如何培训业务员的心态?
—什么是正确的销售心态?
—如何面对客户的拒绝?
4.如何提升业务员的技巧?
—销售的真谛是什么?
—销售应遵循什么流程?
第四部分、销售团队业绩管理
销售管理的最终结果就是要提升团队的销售业绩。但如何去提升业绩?这对所有的销售经理都是一大难题。本部分帮助销售经理解决业务员工作中的常见难题，并了解提升销售团队业绩的主要方法。
1.业务员常见难题解决
—不知如何提升业绩
—不知如何拜访客户
2.销售业绩管理的几个相关原理
—业绩是可以预测的
—销售比例
—销售周期
—销售流程
3.如何抓业绩?
—提升销售团队业绩的几个方法
第五部分、运用激励管理销售团队
要有效地管理销售团队，激励是一个很重要的方法。你是否了解激励的原理?如果手中没有足够的资源，有什么办法去激励下属?
1.激励的几个原理
—需求层次分析
—公平性分析
2.你手中有什么激励资源?
3.如何利用有限的资源去激励下属?
—低成本的激励方法
4.激发业务员内心的力量
—职业规划管理
—愿景
第六部分、运用惩罚管理销售团队
管理团队，单靠激励行吗?常用的管理方法是胡萝卜加大棒。为什么还需要大棒?如何运用大棒去进行有效的管理?
1.是否需要大棒?
2.我们有哪些大棒?
—处罚制度—批评
3.如何更好地运用大棒?
—下属反感惩罚怎么办?如何让下属心服口服?
—如何批评下属?