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    企业内训

    顾问式实战销售技巧

    培训讲师：孙宜斌培训主题：顾问式销售流程 销售人员形象礼仪 售后服务技巧天数：2 天
    课程大纲
    第一讲、销售理念---领悟销售的内涵
    1. 销售与顾问式销售
    2. 销售----销的什么？
    先让顾客接受自己
    3. 销售----售的什么？
    兜售的首先是观念
    4. 买卖----买的什么？
    顾客买的就是感受
    5．买卖----卖的什么？
    卖的就是顾客的好处
    ★互动讨论
    第二讲、销售模式--- AIDA“爱达”推销公式
    1、顾客的购买心理
    2、AIDA销售模式（爱达公式）
    A--Attention引起注意
    I—Interest 提升兴趣
    D--Desire 激发欲望
    A--Action 促使行动
    ★互动讨论
    第三讲、销售准备---不打无准备之仗
    1、形象礼仪的准备
    1)销售人员的服饰礼仪
    2)销售人员的仪容礼仪
    3)销售人员的见面礼仪以及程序
    4)销售人员的三姿训练
    2、知识技能的准备
    1)专业知识技能的掌握度
    2)非专业知识的贮备度
    3)公司状况的熟悉度
    4)客户情况的认知度
    5)竞争对手的了解度
    3、助销物品的准备
    1)实物样品及规格文件
    2)相关文本资料及见证物
    ★现场演练
    第四讲、销售心态—-心态-状态-成败
    1.优秀的销售员对工作抱持的三个态度：
    1)把工作当事业有长远规划
    2)学习总结自我提升
    3)感恩乐观主动
    2. 一般销售人员常犯的两个思维错误
    1)自我设限
    2)自以为是
    3. 优秀销售人员的三个良好心态
    1)自信的心态
    2)积极的心态
    3)超凡的勇气
    4. 一流销售人员的三个信念：
    1)没有卖不出去的产品，只有不会卖的人
    2)没有不能沟通的人，只是没有找到方法
    3)没有不能成交的客户，只是对他不够了解
    第五讲、开发客户---贮备潜在客户
    1.准确定义你的目标客户
    2.有效找寻潜在客户的途径与方法
    3.开发新客户必须回答的几个问题
    4.如何识别客户的优劣？
    不良客户的七种特质；
    黄金客户的七种特质；
    ★讨论互动
    第六讲、建立信赖---客户购买的前提
    1.信赖关系要看人(顾客个性)下菜
    分析型
    主观型
    情感型
    随和型
    2.成功启动三步骤
    让客户开口的技巧
    30秒亲和力建立
    赢得客户好感的方法
    3.如何运用见证赢得客户信赖？
    第七讲、了解需求---说服客户的关键
    1.客户需求的三个层次
    2.了解客户需求的两个基本公式：
    A-在顾客已用竞品时的NEADS公式
    B-貌似随意闲聊的FORM公式；
    3.运用SPIN顾问式销售技术
    S-如何有效使用状况询问
    P-如何有效使用问题询问
    I-如何策划暗示性询问
    N-需求确认询问的时机与方法 
    ★模拟演练 
    第八讲、产品介绍---打动客户的重要环节
    1.塑造产品价值的六个要点
    2.产品推荐的FAB法则：
    特点、优点、购买利益； 
    3.有风度地让竞品出局的策略
    A 不直接贬低对手
    B 拿三个优势与对方弱点作客观比较
    C 突出USP独特卖点
    ★模拟演练
    第九讲、解除抗拒—-转化异议为成交机会
    1.客户拒绝与异议的本质
    2.客户六大抗拒的思维逻辑；
    3.解除抗拒的原则及套路；
    4.处理客户抗拒的两大忌讳；
    5.五轮砍价--价格异议的应对策略
    第一轮：见面就砍
    第二轮：就地还钱
    第三轮：搬出对手
    第四轮：请示领导
    第五轮：吹毛求疵
    ★模拟演练
    第十讲、绝对成交—-精彩地临门一脚
    1.成交前：
    促进成交的“心、形、法”
    捕捉成交的七个信号
    2.成交中：
    把握成交中的六个环节
    临门一脚的几种进球脚法
    用对成交中的关键用语
    3.成交后的四个要点
    ★模拟演练
    第十一讲、请转介绍---让客户带来更多客户
    1.让顾客转介绍的前提条件
    2.如何才能赢得顾客的好感
    3.让客户为你自动转介绍的策略
    4.激励客户转介绍的八个技巧
    ★讨论互动
    第十二讲、售后服务—-让你的客户持续光顾
    1.从战略的高度认识客户服务
    2.服务的真谛是什么？ 
    3.如何服务才能让客户感动？
    4.优质服务的三个层次
    5.做好服务的两个重要信念
    ★ 回顾、总结、提问

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