渠道开发和分销系统管理
【课程背景】
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？-—渠道为王；
为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？——渠道为王；
为什么一些国际公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？——渠道为王；
为什么一些中小企业成也是它、败也是它？——渠道为王；
战略定位和反思——“
经销商不是搬运工”分销通路的竞争优势及针对不同产品寿命周期的营销策略；经销商和代理商异同点，
【课程收益】
1.如何有效地评估自己公司的渠道管理现状
2.掌握规划渠道管理的技巧
3.运用渠道评估方法评价公司现有渠道
4.更进一步知道如何根据公司产品特点指定合适的营销管理策略
5.理解如何通过系统规划提高渠道的效率
【课程要点】
一、如何创建渠道销售优势
分销通路的竞争优势和价值分析
渠道运作的误区
制造业向分销业的价值转移
中国分销行业实例研究—5种分销模式讨论
二、渠道设计原则和要素
渠道设计的目标
几种不同渠道比较
营销渠道管理原则
营销系统的设计
案例讨论
三、选择经销商和经销商激励
选择代理商的标准
激励中间商
影响渠道选择的因素
促销原理和应用
如何有效提高经销商的忠诚度
四、销售队伍的管理
销售代表的素质和要求
如何提高业务员的综合业务？
如何落实区域营销计划？
五、渠道业绩评估
如何制订分销政策
业绩评估系统
六、渠道控制和反控制
为何会有渠道冲突？
渠道冲突的解决之道
渠道运作的敏感问题讨论