管理高效销售团队
课程背景：
年初拍胸脯，年底拍屁股，销售业绩怎么办？
销售团队管理到底管什么？管人、管事、管业绩？
忙忙碌碌，碌碌无为，为什么辛苦付出却得不到应有的结果？
团队的每一个成员都清楚自己的目标并知道应该如何能完成它吗？
一个好销售一定能管理好销售团队吗？为什么他优秀的销售经验不能被复制？
德鲁克说：“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。”
课程收益：
明确清晰的管理基准——目标，掌握达成目标的方法和要点，辅导下属达成目标；
塑造优秀的管理主体——团队，建设和完善合理的团队结构，培养团队成员成长；
实施合理的管理方法——工具，实时、动态地管理销售过程，及时调整销售措施；
练就匹配的管理能力——能力，提升管理者的自我管理能力，与时俱进共同成长。
授课方式：
讲授、引导、案例分析、角色扮演、讨论、练习……
课程大纲：
Part 1 明确清晰的管理基准
做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标。
1. 明确清晰的管理基准
1.1. 目标制定
n OGSMT目标设定法
n 目的（Objectives)
? 企业战略及目标
n 目标（Goals）
? 目标与目的的关联性和一致性
? 具体描述目标
商业词汇
变动词汇
度量词汇
讨论：描述你的目标
n 策略（Strategies）
? 达成目标的方法
分解法
工作量法
客户数量法
销售人员梳理法
客流量计算法
客户销售量计算法
? 衡量、确认目标达成方法的细分要素
练习：构建目标达成公式（方法）
n 衡量（Measures）
? 衡量指标介绍
? 衡量目标的四维指标
主要维度
辅助维度
限制维度
基准维度
目标的资源、能力的支持
n 时限（Time-Limited）
? 销售目标与回顾周期
? 回顾周期与业绩的关系
? —业绩回顾周期公式
练习：OSGMT方法
1.2. 目标分解为行动
n 6-Must工具分解目标为行动
n 目标分解的顺序及要点
n 目标分解为行动的具体描述
? 描述词汇及词性
? 描述重点
练习：顺序分解目标
课时安排：
3.0H
单元收益：
l 协助员工制定清晰的销售目标
l 确认达成销售目标的可能性及途径
l 将销售目标分解为销售行动
Part 2塑造优秀的管理主体
兵熊熊一个，将熊熊一窝，打造一支优秀的销售团队是销售目标实现的最大保证，如何选择合适的销售模式，组建合理的团队结构，培养合格的团队成员是销售管理的主体。
2. 塑造优秀的管理主体
2.1. 合适的销售模式
n 销售模式类型
n 销售目标与销售模式
2.2. 合理的团队结构
n 团队与团伙
n 基于任务的团队角色构建
n 基于个人风格的团队组合
2.3. 合格的团队成员
n 挑选团队成员
? 工作描述
? 职位要求
? 面试策略及误区
n 培养团队成员能力
? GSA培养模型
建立关系，确定目标
交换意见
考虑可能障碍
寻求解决之道
付诸行动
模拟：销售团队辅导
? 训练技巧
仪表、关系、提问、倾听、定位、检验
? 反馈
反馈十四原则 课时安排：
3.0H
单元收益：
l 组建适合产品的销售团队
l 掌握培养销售人员的方法
Part 3 实施合理的管理方法
对于销售管理者而言，在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程，如何对销售团队成员实施管理，及时发现问题并做出相应的调整，是实现团队销售目标的重中之重。
3. 销售漏斗
3.1. 销售漏斗介绍
n 销售漏斗结构
n 销售漏斗的管理作用
n 销售漏斗使用四大原则
3.2. 销售漏斗应用
n 销售流程
? 销售流程要素
目标客户、销售机会、销售活动、销售结果
? 销售流程划分
练习：销售流程梳理
n 销售漏斗指标
? 容量性指标
机会数量、总额、销售预计、目标客户数量
? 流动性指标
进展、流失率、停滞率、新增率
n 销售漏斗阶段标识
? 匹配能力
? 配合资源
? 销售工具
练习：构建销售漏斗
3.3. 基于销售漏斗的销售管理
n 销售会议
? 销售会议目标
? 销售会议要素
? 销售会议组织
n 回顾与改进
? PDCA销售绩效改进循环
循环周期
检查要素
模拟：销售会议 课时安排：
4.0H
单元收益：
l 掌握动态管理销售过程的方法
l 及时发现销售过程中的问题并改进
Part 4 练就匹配的管理能力
一个优秀的团队管理者，一定要具备其职责所需要的管理能力，其中沟通力、问题解决力、自我管理力是任何管理人员都需要具备的基本能力。
4. 练就匹配的管理能力
4.1. 沟通力
n 沟通的基本要素
n 社交行为风格
n 沟通4技巧
练习：
沟通技巧
4.2. 问题解决力
n 厘清问题
n 原因分析
n 决策分析
n 计划执行
4.3. 自我管理力
n 基于
时间管理的自我管理
? 信息收集
? 四象限法则
? 事务处理原则
测试：个人时间管理分析 课时安排：
2.0H
单元收益：
l 掌握沟通中的要素及方法
l 了解解决问题的流程及逻辑
l 加强自我管理能力