精准采购管理训练营
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2020年10月23-24日 深圳
培训费用：3980元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程背景:
采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对绝对大多数企业而言，外部采购占据公司费用的最大部分，占公司平均费用的60%到80%，所以采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大的影响。如何运用有效的采购
成本管理方法对企业来说至关重要。企业激烈的竞争已转化多边共赢的供应链竞争，采购在整个供应链中所发挥的作用愈加重要，
采购人员面临着空前的机遇与挑战。
课程收益:
学习供应商的成本结构分析判定；
学习如何拆解供应商报价成本,达到合理价格成本水平；
学习什么是采购最低价与性价比；
学习采购三段式报价与价格谈判技巧;
供应商开发,选择管理与供应商关系管理策略；
供应商绩效评估系统管理；
采购与供应商谈判前准备,谈判中应变,谈判后抉择实用谈判技术;
课程主要内容:
第一讲:采购成本在组织中的重要性
1.采与购的定义？
2.采购价格/规格与人格的三格素养；价格公式的理论性修正与成本观念导正;
3.企业中采购成本占比及合理利润率的探讨;
4.采购获利策略48字箴言,供应商家数决策;
案例:采购物料分级分类, 挣取利润的策略
第二讲:供应商的成本结构及成本判定
1.财务成本
直接成本与间接成本/固定成本与可变成本
本益比及利润率的计算
2.非财务成本
5%不可归属成本中的工程成本与管销费用摊提原则与时机
售后的时间成本与寿命成本的分野
3.成本核算体系
人机料前三甲固定成本影响报价程度分析
二段式报价的结构性探讨与初步分析
4.供应商的成本判定
供应商成本的直接核算法
利用二段式报价技巧分析供应商的多余利润及杀价还价技巧
产品结构进行成本分解:BOM表报价技法与谈判过程的采购取得成本核算方式
供应商成本的比较核算法
对供应商报价的比较分析根据~中心价格线与目标底线的定制管理技法
批量折扣情况下的供应商报价分析核算法~单位成本比较的重要性
主要的成本分析技法与工具
固定成本与可变成本的分野
产品生命周期成本（LCC）与所有权总成本（TCO）的分析
第三讲:采购材料性价比分析与最低价
1.最低价的迷思与破局之道
2.单位成本的重要解析
3.性价比量化有效诠释
4.性价比的公式的导入
5.最低价与性价比合并谈判案例互动演示
案例: 供应商材料的性价比与最低价分析
第四讲:采购三段式报价技法的破局与案例演示剖析
1.固定成本的分析与合理判断
2.利润率的分析与合理判断
3.设定还价的中心价格线技巧
4.四季降价技法与还价的技巧
案例: 某材料一年总需求50K,搜出2个供应商支持,暗示供应商一周提货需求量最大是1K, 供应商接需求后，整合销售与财
务的正向思维(分摊固定成本加上固定毛利)除以(三段阶梯式的数量), 报价如下:提货100PCS,单价10元; 提货500PCS,单
价9元;提货1000PCS,单价元; 全年均单价合理还价应是多少 ?
案例分析:利用倍数分析技巧来分析供应商的报价;
案例分析:谈判期望分析法;
案例分析:成本结构分析;利润分析;定价分析;还价分析;
第五讲:基于采购价格/成本/价值分析的成本降低方法
1.编制采购预算~利用实际市场节拍做预测，要求供应商备料与弹性保障技巧
2.采购以及供应商的早期参与（EPI & ESI）
电子采购和反向竞拍手段
＝JIT＋VMI联合库存管理的体系建制对采购成本的影响
5.集权采购与分区采购的职能分野
6.集权采购的误区规避实例互动点拨
案例:采购的供应商选择与物流优化立项案例分析
1.供应商分级分类;
2.采购供应商管理稽核智能化评估流程;
3.360o供应商评价体系;;
4.供应商管理全套流程9大阶段分析:
准入与技术阶段；准入与商务阶段；准入与价格阶段；邀请评标与技术阶段；邀请评标与商务阶段；邀请评标与价格阶段；验收与技术阶段；验收与商务阶段；验收与价格阶段…
案例:360o供应商绩效评估体系案例-现场互动答疑
第七讲:与供应商优势谈判技巧实例
1. 认清采购的对手，一体两面。
2. 与供应商段面对面谈判的职能是那些人？
①避免争论策略;以量制价
②抛砖引玉策略;份额调整
③留有余地策略;旺季支持
④保持沉默策略;听说过的
⑤多听少讲策略;范围提示
⑥情感沟通策略;历史数据
⑦先苦后甜策略;数量预测
⑧最后期限策略;优势利导
谈判实操:谈判前，谈判中，谈判后，采购游戏规则设定
谈判前该怎么准备:
谈判前询价的标准化,报价中除了价格外，还须要供应商提供那些量化参数？谈判前评估,谈判前初步优劣势比较,比价格
更重要的参数！
谈判中如何谈:
谈判中供应商关系管理,甲供应商的反复报价,选择更改规格，为啥？谈判中选择: 询价议价规则的基本，不能破啥底线？
性价比的结果该选择谁？
谈判后改如何抉择: 仅考虑公司利益，破格让供应商再调整，那家有优势？
谈判案例:供应商用三段式报价的谈判实例
谈判案例:供应商用两段式报价的谈判实例
合作共赢！供应商大会召开如何与供应商谈判
第八讲:课程总结，学员问题现场分析与解答
顾闻知老师
35年供应链从业经验；
16年供应链专职顾问，培训讲师经验；
总结和提炼出一套能够适当今企业改善供应链环境，降低供应链成本的有效技巧与方法，结合实战帮助企业辅导培训落地;
台湾国立清华大学IE
工业工程学士，美国德州大学IE工业工程硕士，国立清华大学客座教授。
台湾RCA工业工程师，台湾中国生产力中心管理师，美国加州洛杉矶Red Chamber经销配送物流优化顾问，台湾鸿海集团供应链战略顾问，中国广东深圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理，深圳软通物流供应链总经办顾问，广州毅昌(金发)科技集团董事长特助，中山长江印务董事长特助，现任清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学/四川大学/华南理工大学/香港亚洲商学院MBA班物流与供应链特聘讲师; 2014中国培训华誉奖生产管理讲师前十大，2012 CEO高峰论坛十大管理培训讲师,联合国ITC国际采购中国培训师团队教官，2010培训杂志百佳讲师。
擅长课程:
采购成本降低与谈判技巧、供应商绩效评估体系建立管理、砍掉物流成本、物流承运商选择与管理、物流质量管理、仓库管理、工厂仓库管理与物料配送、
PMC生产计划与排产、
库存控制技术、库存管理与销售预测实战、智慧型供应链构建实操技能提升、互联网+工业 与传统企业转型升级、现代物流与供应链管理
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