采购实战谈判技巧-讨价还价的心理学
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间：2015年07月17-18日 上海
费用：3800元/人(含培训费、资料费、税费、午餐及茶点等)
【课程背景】
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
本课程高度互动，通过大量的
采购谈判的案例分析，并从
心理学角度深度剖析人再谈判过程中的行为。使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
【课程收益】
通过两天的课程，可以：
知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
建立起采购员谈判时候的应有的自信心
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
【培训对象】
采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等
【课程大纲】
一、采购谈判的综述
为什么谈判？－ 谈判动机（发自内心的需求）
谈判步骤
ü预测
ü学习
ü分析
ü谈判
里维特沟通网络理论 －心理学认知沟通的基础
ü有效沟通的7个因素
ü有关沟通的12条建议
二、谈判中的
沟通技巧
不做囚犯式的采购
善于反问
把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问
案例分析：开放式及封闭式提问模拟练习
转移话题
善于果断地回答问题
要善于澄清问题
死猪不怕开水烫
在同一时间拿同样 的问题去问不同的人
同一个问题在不同 的时间问同样的人
不用首先出价和还价
永远不接受第一次报价
让步要慢
要让供应商提供拆分的报价
故意制造僵局
法瑞斯压力应对理论 － 压力之下的人本能反应
间接议价技巧
一流谈判者的六个必要条件
采购谈判的时机
谈判问题
影响谈判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
三、采购谈判前计划
谈判阶段：
üPresentation phase 陈述阶段
üClarification phase 澄清问题阶段
üExploration phase 探索阶段
üProposal phase 提议阶段
üHard bargaining phase 讨价还价阶段
谈判计划：
ü策略计划
ü管理计划
ü战术计划
四、谈判的四个阶段
准备阶段
ü采购谈判模式
ü如何在谈判中做到有备无患
ü知己知彼
ü如何确定谈判目标
ü如何分析谈判对象
ü评估对手
ü如何考虑谈判双方的权限
ü谈判对手精力分析
ü如何选择谈判时间
ü如何组建谈判小组
ü如何做好谈判前的心理准备
ü谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用
案例分析：自我评估 － 认识自我，完成准备
谈判者的态度、信念与行为
ü行为风格
ü红色谈判者风格
ü囚徒困境 － 认识自我在压力下的反应
ü蓝色谈判者风格
ü紫色谈判者风格
案例分析：国际原材料价格持续走高，造成供应商提出涨价
五、谈判基本原则
遵循合法原则
求同存异原则
谈判的时机原则
让步原则
议价原则
如何在谈判中做到有备无患
六、采购谈判技巧
避重就轻
最后通牒:
軟硬兼施:
各个击破:
疲劳轟炸
哀兵必胜
七、讨价还价策略
“探索”和“隐瞒”
讨价还价行为
议价过程
紫色议价
八、竞争性谈判的策略与战术
谈判的过程有三个典型的阶段：
信息阶段
竞争阶段
合作阶段
优势谈判的秘密
拒绝“爆发式出价”：远点策略
九、合作型谈判的策略与战术
基于利益的谈判：驱动性变革
在谈判过程中要求获利
案例分析：角色扮演游戏
讲师介绍：李老师
历任开利空调，通用电气及霍尼韦尔供应链总监
行业资质
交大海外教育学院特聘客座资深讲师
中国
物流管理协会会员及资深咨询顾问。
美国物流管理学会高级会员.
CPIS高级培训师
《图解心理学》联合编写人
美国ArchieveGlobal专业指定培训师
历任英威达纤维有限公司-亚太区供应链总监
历任美国霍尼韦尔亚太供应链总监
历任美国通用电器中国区物流总监
历任美国开利空调全球供应链高级经理
现任美国著名私募基金高级咨询师
六个西格玛黑带大师
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