销售队伍建设与销售效率优化
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间：2014年12月14日 广州
费用：1800元/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)
课程前言：
人海战术、搞关系、打鸡血、奖金刺激、末尾淘汰……这些都是国内制造型企业开展销售工作的常用招数，而带来的结果是企业年复一年的在
销售团队上投入数以千万计的资金，少量运气好的获得增长，大多数运气不够好的陷入增长停滞、人员流失、不断换人、保持停滞的恶性循环。以上的常规手段不可否认是非常重要的手段，但很多企业对这些手段过度依赖，以至于整个销售团队进入了一种畸形状态。
要做好工业品销售，企业主和销售负责人必须认识到工业品销售不同于一般消费品，它是面向企业而非普通消费者。因此，一个在一般消费品领域很有经验的业务人员，转做工业品销售时可能做得很差，因为两者面向的客户不同，需要的能力结构也不同。工业品
销售人员常见的障碍包括同质化严重、找不到卖点、拼命打价格战、依赖政策、与客户关系无法建立更无法深入……其实这些问题都不是根本性问题，完全可以通过一套系统的、科学的设计来优化、改善甚至扭转企业的销售状况。
课程大纲：
一、 战略思考：影响工业品企业销量的六大因素
二、 如何规划与建设销售团队建设
1. 销售漏斗绝非你想象的那么简单
2. 像做生产一样做销售：科学销售流程
3. 用数据化的思维建设和管理销售团队
4. 用营销思维重新审视销售团队的分工
5. 如何建立能够支持业绩达成的销售团队考核与激励设计
6. 工业品销售组织的教练机能建设
7. 销售问题的诊断与解决：带着问题来，带着答案走
三、 从不可能中找到可能——速赢教你如何找到产品卖点
1. 一样的产品，卖出不一样的效果，破除工业品同质化竞争的魔咒效果
2. 销售人员的最大障碍：价格没优势、品质没优势、服务没优势、产品没卖点
3. 销售管理者如何学会用策划顾问的眼光看产品
4. “卖点”不是你想象：销售卖点VS 营销卖点
5. 销售管理者如何对产品进行销售卖点结构化分析
6. 现场实操：工业品卖点的交叉提取技术
四、 把话说出来，把合同带回去——团队伙伴成长提速
1. “话术”也不是你想象：销售话术 VS 成交话术
2. 所有人都自以为懂，却没几个人会用的顾问式销售利器：SPIN
3. 企业如何正确运用SPIN进行销售话术分析
4. 提速一：通过科学的训练设计建立员工运用SPIN的习惯
5. 销售大咖教你如何用FABE设计成交话术
6. 破解死背话术的尴尬，如何实现“灵活运用”？
7. 提速二：建立员工FABE的条件反射
五、 情感利益双绑定，实现持续合作与忠诚——销售序列员工成长全案分析
1. 销售人员的招聘与面试
2. 新晋销售人员的培训内容安排
3. 销售人员的滚动式考核方法
4. 销售人员的晋升路径设计
授课讲师：廖衍明老师
国内权威培训师与培训管理专家，香港理工大学客座讲师、STT专业问题解决技术创始人，亚组委特聘讲师，《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问。廖老师拥有广阔视野和丰富的企业从业背景,曾在外资、合资和国企担任市场经理、IT总监、战略规划负责人、总经理、商学院院长等职。廖老师进入管理培训业十年来，一直在美资及中资管理咨询公司主管
培训体系规划与建设、培训质量评估、课程研发、讲师培养等工作，主导并参与了多个海外课程的本土化工作，在实用型课程开发和培训师训练上拥有宝贵的实战经验，特别擅长针对现场个案及日常工作实务进行分析与指导，运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，培训现场满意度一直保持在95%以上。廖老师所提供的管理方法、理念源于传统，稳扎稳打，风险极小，直指企业核心价值，能够快速帮助企业实现价值的增长，帮助企业提升营业额，企业最高负责人对廖老师的介入与协助均赞美有嘉。
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