销售漏斗管理与目标区域销售
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年10月18-19日 广州
培训费用：6000元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程前言
销售的过程是量变质变交替作用的过程。销售代表在面对目标客户时呈现的方案计划来自于销售团队的集体智慧；推动销售人员高效达成销售目标需要管理者的合理引导与配合辅导；客户确定的前提是目标销售区域的划定与整体销售方案的出炉……多方面的完美衔接，缔造了天衣无缝的销售策略，打造出战无不胜的钢铁团队。这是销售管理者们的憧憬，而在销售过程中遇到的困难，却总让销售管理者们苦恼不已——
难以判断哪个销售机会最值得投入资源
没有长期有效地审核下属的销售机会
很难判断需要多少销售机会才能达到销售目标
无法建立有效的、投入产出率高的覆盖计划
针对以上问题，我们特邀解决方案式销售全球认证教练、资深授课讲师，与我们一同分享《Solution Selling?销售漏斗管理与目标区域销售》的精彩课程，本课程会为销售管理者提供更深入的视角及工具，用来帮助销售人员通过行为的改变，能力的提升，带来业绩的提高。与此同时，将引导学员针对各自的具体区域创建可执行的区域规划，从而帮助他们制定和更新未来计划。
课程收获
建立准确、高产出的销售漏斗
确定完成销售指标所需的潜在客户数量
设定标准对区域内的客户划分优先级
为区域内的所有客户建立区域覆盖策略
课程大纲
第一天
一、介绍
目标：
1、回顾销售经理关注的典型区域
2、回顾课程目标
3、讨论销售管理遇到的挑战
4、回顾课程大纲
练习：
1、引进销售管理和部署的挑战
二、支持销售流程的关键销售管理原则
目标：
1、清楚管理的参与对销售方法论应用的影响
2、讨论漏斗管理和销售预测之间的不同
3、定义销售漏斗管理流程的主要步骤/组成部分
三、执行销售机会评估
目标
1、描述在销售流程中可验证结果的重要性
2、了解可验证结果的重要元素清楚在质量证据中发现的关键组件
3、检查特定的销售机会来确定/核实里程碑
4、评估在里程碑下的销售机会的质量
5、检查可验证的结果的质量来确保里程碑的准确性
6、描述开发一个新的销售机会所需的5个关键因素
痛苦，权力，构想，价值和控制
练习：
1、在示例练习中分析销售机会的缺陷
2、执行一次分析销售机会中“销售实力”的练习
3、组织一次销售机会评估练习
四、执行漏斗评估（容量&速度）
目标：
1、确定漏斗中是否有足够的销售机会来完成销售预测目标
2、描述为了弥补销售预测差额而采取的可行性行动
3、确定漏斗中销售机会的移动速度能实现销售预测的完成
练习：
1、进行练习：
分析漏斗来确定潜在收益
分析漏斗报告来识别“停滞不前”的潜在销售机会
2、讨论填补销售预测差额的方法
五、预测
目标：
1、讨论关键销售机会v.批预测之间的不同
2、回顾一个样本预测示例报告
六、如何开始
目标：
1、描述确保组织内部使用销售流程的最佳案例
2、规避在执行过程中的常见缺陷
练习：
1、举行一次练习来制定计划支持销售流程的接受和执行
第二天
一、课程介绍
目标:
1、介绍如何通过计划发现可能的销售机会
2、讨论区域规划的重要性
3、定义区域规划的内涵，在“打猎”和“耕耘”之间取得平衡
练习:
1、学员进行自我介绍
二、确定寻找潜在客户的要求
目标:
1、计算完成销售任务所需要的销售机会数量
2、掌握弥补差距可以采取的行动
3、如何持续进行区域划分
练习:
1、计算需要寻找的销售机会数量
2、将你的区域客户列表输入到区域规划工具中
三、潜在客户检验标准
目标:
1、描述区域中“理想”客户的特点
2、确定进行客户划分的标准
3、讨论传统标准与非传统标准的区别
4、使用信息工具对客户进行初步研究 (OneSource)
5、讨论客户信息的其他来源
四、潜在客户检验标准（续）
练习:
1、识别对你的区域管理比较重要的标准
2、练习关键客户信息的获取
五、潜在客户的评分、排序和细分
目标:
1、如何为客户的主要标准分配数值
2、如何在进行优先级划分前对客户进行评分和排序
3、客户细分、优先级排列的特点和方法
练习:
1、对你的区域中的客户进行评分和排序
2、将客户归入三种不同类别
六、区域覆盖策略的应用
目标:
1、介绍四种区域规划策略和覆盖战术
2、讨论客户在购买进程中的位置
3、如何处理被动的销售机会
4、市场部门在覆盖策略中的角色
七、付诸实践
目标:
1、讨论区域规划方法论实施的最佳实践
练习:
1、设计你的区域规划实施计划
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