成功销售拜访
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【课程收益】
建立专业的销售结构，有效提高销售拜访成功率；
加强拜访的前期筹备工作；
学会增强收集信息的技巧；
提高销售沟通能力；
以客户为导向，理解客户需求；
学习掌握和使用实用的销售执行工具；
正确呈现产品，提交符合客户需求的方案；
确保更佳的销售绩效
【课程大纲】
第一章 销售的真义
1. 介绍本课程目标与方法。
2. 日益激烈的销售竞争
3. 购买情况分析
4. 互动游戏：销售过程的感性与理性
5. 个人练习：你的工作习惯是如何的？
第二章 效率翻倍:挑选拜访对象
1. 客户平台分类
2. 客户层级分类
3. 收集客户资料
4. 80/20和长尾理论
5. 个人练习：给自己的客户分级
6. 找谁拜访？
7. 找到“重要关键人”的障碍
8. 障碍处理三大技巧
9. 越过障碍的十个回答
第三章 避免被拒:筹备拜访内容
1. 你需要带多少东西
2. 你需要了解什么
3. 关于拜访计划
4. 关于拜访内容
第四章 建立关系:破冰和暖身
1. 第一件大事：判断购买氛围
2. 开场白可能的遭遇
3. 好的开场白
4. 设计标题的原则
5. 小组讨论；设计标题
第五章 赢得信任:真实的需求
1. 客户需求的真相
2. 如何探询需求
3. 探询需求流程
4. 如何使用问题
5. 如何倾听
6. 如何反馈
7. 如何观察你的客户
8. 角色扮演和分析
第六章 体现价值:差异化的产品呈现
1. FABE呈现技巧
2. 角色扮演：FABE
3. 客户异议处理四步骤
4. BIB报价原则
5. 报价时机与方法
第七章 决定成败:礼仪和情感
1. 拜访时间的选择
2. 当你必须要等候时：
3. 进入对方的办公室：
4. 名片和成交机会
5. 从握手了解对方
6. 道别的时刻
7. 该跟进了！