采购谈判技巧
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课程大纲：
一.采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)
1.谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势
2.谈判准备的6项原则 ,都准备什么,别准备垃圾
3.如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵
4.销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师
5.谈判最关键的是”谈”,而不是”判”，如何搞定”谈”
――要用９９％的时间去谈，１％的时间去判
６．谈判的两个标准，一个软件，另一个是硬件，我们具备什么
软件：ＩＱ＼ＥＱ＼ＨＱ＼ＡＱ
硬件：数据＼证据＼团队搭配＼筹码
二.谈判需求分析（要用９９％的时间去谈）
1.谈判的3维坐标 ,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包括贸易商)
2.分析对象:
采购材料分类
采购材料的要求
如何确认产品合理的功能需求
物料ABC 法则应用于产品需求制定
角色练习/案例分析—产品功能的思考 (与技术部门的配合）
3.合作性模式谈判----如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的说胡话
4.可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,因谈判内容而异,万不可千篇一律
5.个人谈判风格分析及应对策略
6.案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式
三.对手定位
1.他(们)是什么角色\他(们)是什么职位
2.到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们)
3.我们的谈判团队如何搭配
4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得
四.谈判，要学会用最简单的办法打击对方
1.障碍设置检查，记住，别弄砸了，对于垄断（独家）供应商我们怎么去设置
2.设计谈判思路，进和退――全攻全守的策略体现，采取敌进我退，敌疲我扰
3.ＳＷＯＴ的四个象限谈判指南，见面谈判的机会毕竟是少数，大部分是电话谈判 ，每个象限的供应商我们应该怎么去面对
4.谈判的内容设计： 每个阶段都应该执行：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻
此时合理应用我们的障碍，包括以下过程：
开场白
谈判中，反复中，议价中
结束中及结束后
5.软硬兼施，采购谈判的17技和14戒
６．再次运用：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻，撤掉我们的障碍，用心去交流
７．谈未来并不是画饼充饥，应该怎么去谈 ，单一供应商的谈判方式
８．笑，笑得艺术，它是一把利刃
９．盘点收获，电话谈有记录，当面谈判有录音，根据我们的资料，我们该如何调整．
五.执行和反馈
1.团队搭配，如何解决临时冲突（比变更对手）
2.学会沟通，商务礼仪
3.优秀采购人员百战不殆的精粹所在----采购人员的能力要求
讲师介绍：马晓峰
美国采购管理协会会员，欧洲供应链管理协会委员
曾任中国第三方物流有限公司首席技术官，上海司达物流信息系统管理有限公司总经理，某500强公司大中华区供应链事业部总监，HONEYWELL(USA)公司亚洲区供应链高级主管，三菱（日本本部）轻工采购经理（JAP），中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监，上海张江高科控股公司MRP系统实施主管。并曾担任IBM公司战略咨询部（原普华永道咨询公司）供应链设计的高级顾问。并先后受聘托马森中国公司、埃森哲中国公司物流顾问。
著作：1、光盘《采购内幕》 --北京电视艺术中心出版社
2、书籍《避开采购黑洞》 --中国社会科学出版社
Project:
SCM 、SRM、PM、BPR、BSC、KPI、CRM、SQE、ERP、MRP、JIT、5“S”、
Customers:
可口可乐、东风、金光纸业、上海小厶、伊顿/美的、嘉实多、上海电气、立邦、康明斯、长安福特马自达、三星、联邦快递、华宇物流、安盛药业、眼力健（杭州）制药、BASF、惠氏——百宫制药、巴斯夫维生素、青岛海尔集团、广东美的集团、汉高化工、ICI卜内门油漆、福州实达电脑集团、西门子芜湖VDO电子、天津通用半导体、广州摩恩(Moen)水龙头、英维斯（青岛）控制器、珠海菲利浦电子、深圳大亚湾电站、瑞士迅达电梯上海物流中心、国际香料中国（广州）有限公司、APL上海公司、K-LINE中国有限公司、史克、高乐高、佳通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、NYK等。