消费者购买行为6W2H分析法
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6W2H—即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H直接反映出消费者的购买行为,通过 6W2H分析可以了解消费者购买行为的规律性及变化趋势,以便制定和实施相应的
市场营销策略。
1.Who
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谁构成该市场?
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谁购买?
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谁参与购买?
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谁决定购买?
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谁使用所购产品?
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谁是购买的发起者?
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谁影响购买?
2.What
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购买什么产品或服务?
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顾客需要什么?
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顾客得需求和欲望是什么?
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对顾客最有价值的产品是什么?
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满足顾客购买愿望的效用是什么?
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顾客追求的核心利益是什么?
3.Which
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购买哪种产品?
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在多个厂家中购买哪个厂家的产品?
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在多个品牌中购买哪个品牌的产品?
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购买著名品牌还是非著名品牌的产品?
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在有多种替代品的产品中决定购买哪种?
4.Why
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为何购买?(购买目的是什么?)
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为何喜欢?为何讨厌?
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为何不购买或不愿意购买?
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为何买这不买那?
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为何选择本企业产品,而不选择竞争者产品?
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为何选择竞争者产品,而不选择本企业产品?
5.When
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何时购买?什么季节购买?
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何时需要?何时使用?
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曾经何时购买过?何时重复购买?何时换代购买?
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何时产生需求?何时需求发生变化?
6.Where
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何地购买?
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在城市购买还是农村购买?
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在超市购买还是农贸市场购买?
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在大商场购买还是在小商店购买?
7.How
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如何购买?
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如何决定购买行为?
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以什么方式购买?(现场选购、邮购、网上购买、电视购物等)
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按什么程序购买?
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消费者对产品及其广告等如何反应?
8.How much
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购买数量是多少?
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一定时期的购买次数是多少?
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一定时期的购买频率是多少?
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人均购买量多少?市场总购买量多少?