您好!欢迎光临普瑞思咨询网站!
服务热线 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图

您的位置:首页 >> 培训文章 >> 市场营销 >> 正文

培训文章

消费者购买行为6W2H分析法

作者: 来源: 文字大小:[][][]
6W2H—即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H直接反映出消费者的购买行为,通过 6W2H分析可以了解消费者购买行为的规律性及变化趋势,以便制定和实施相应的市场营销策略。

   1.Who

  • 谁构成该市场?
  • 谁购买?
  • 谁参与购买?
  • 谁决定购买?
  • 谁使用所购产品?
  • 谁是购买的发起者?
  • 谁影响购买?

    2.What

  • 购买什么产品或服务?
  • 顾客需要什么?
  • 顾客得需求和欲望是什么?
  • 对顾客最有价值的产品是什么?
  • 满足顾客购买愿望的效用是什么?
  • 顾客追求的核心利益是什么?

    3.Which

  • 购买哪种产品?
  • 在多个厂家中购买哪个厂家的产品?
  • 在多个品牌中购买哪个品牌的产品?
  • 购买著名品牌还是非著名品牌的产品?
  • 在有多种替代品的产品中决定购买哪种?

    4.Why

  • 为何购买?(购买目的是什么?)
  • 为何喜欢?为何讨厌?
  • 为何不购买或不愿意购买?
  • 为何买这不买那?
  • 为何选择本企业产品,而不选择竞争者产品?
  • 为何选择竞争者产品,而不选择本企业产品?

    5.When

  • 何时购买?什么季节购买?
  • 何时需要?何时使用?
  • 曾经何时购买过?何时重复购买?何时换代购买?
  • 何时产生需求?何时需求发生变化?

    6.Where

  • 何地购买?
  • 在城市购买还是农村购买?
  • 在超市购买还是农贸市场购买?
  • 在大商场购买还是在小商店购买?

    7.How

  • 如何购买?
  • 如何决定购买行为?
  • 以什么方式购买?(现场选购、邮购、网上购买、电视购物等)
  • 按什么程序购买?
  • 消费者对产品及其广告等如何反应?

    8.How much

  • 购买数量是多少?
  • 一定时期的购买次数是多少?
  • 一定时期的购买频率是多少?
  • 人均购买量多少?市场总购买量多少?

上一篇:抽样调查方法 下一篇:销售能力分析法


上海创卓商务咨询有限公司 版权所有 电话:021-36338510 /36539869 传真:021-36338510 邮箱:info@purise.com 网址:www.purise.com
Copyright 2004 All right reserved() 沪ICP备11020370号