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市场分析方法:BPSP分析法

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 什么是BPSP分析法?
BPSP分析法既是同位度分析法,又称为买点卖点分析法,是指买点卖点分析法是一种营销分析方法,它指的是任何产品都由自己的卖点(sell point)和市场的买点(buy point),当产品的卖点与市场的买点完全一致时,产品就会畅销,当产品的卖点和市场的买点发生错位时,产品就会滞销。因此产品营销,必须做到卖点与买点的一致性。
BPSP分析法把买点逐一罗列下来;卖点也逐一罗列下来,相对比较。即将产品广告中所说的卖点与用户的买点相比较,与用户的意愿相符合的记为数字1,用户觉得无所谓的记为0,不相符合的记为-1,然后将所有的数值相加除以卖点个数,得到平均值,若该平均值大于0,该广告即是一个成功的广告,找到了客户真正的需要,否则是不成功的。
BPSP分析法的具体内容
买点(Buy point)-------------------卖点(Sell point)
1、营销线
作消费者代理:站在消费者角度想,帮助消费者整理买点,在买点卖点之间找一条线,做消费者的专家顾问。
2、方法:
(1)将卖点逐一罗列下来,若存在记1分;
(2)根据调查结果看买点卖点是否有联系 若无记0分;
(3)产生负作用负情绪 记-1分
(4)加权平均价值公式 Y=∑Yi/N (Yi=卖点分,N=卖点数)
案例:嘉禾绿色酱油
企业认为的卖点:
1、 绿色食品 0分
买酱油的人一般为中老年主妇,不懂什么是绿色食品。
2、 有营养,富含多种氨基酸 0分
消费者心理:酱油要那么多营养,要营养喝牛奶。氨基酸是什么?
3、淡盐淡色 -1分
消费者心理:买酱油就是要上色,做的菜才好看,且代替部分盐。
3、 不含黄曲酶素 -1分
消费者问:“黄曲酶素是什么?” 答:“黄曲酶素致癌” 消费者产生负情绪
Y= ( 0 + 0 + -1 + -1 )∕4 = -0.5分
结论:买点卖点不对称, 此例说明该产品没有市场,没有考虑到客户真正需要的是什么。生产厂商应与客户多接触,找到客户真正需要的是什么,以调整产品或服务以满足客户的需求。
广告也可以用此方法分析其广告诉求,BPSP分析法分析广告时,将有利于与产品的因素记为1,不利于产品的因素记为-1,其他的记为0,然后将这些这些数字相加,如果大于0说明产品有发展价值,小于或等于0说明不会有价值。

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