如何获取高利润出口订单及国际贸易风险防范与规避
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课程背景
随着进出口经营权的进一步放开，使大量的传统企业有机会直接参与国际贸易。国际贸易是高收益与高难度、高风险并存的，面对人民币持续升值，劳动力成本、运输成本和原材料价格持续上涨，出口退税、关税调整等因素影响以及贸易保护主义、美国次贷危机等等不利因素，我国外贸企业如何有效开发海外市场，获取高利润出口订单?同时在获取订单后, 如何操作国际贸易、拓展国际业务、防范风险？如何遵循国际贸易游戏规则，有效地规避经营中各种国际贸易的风险? 国际贸易业务中，由于受不可知因素的影响，与外方发生贸易纠纷是不可避免的。国际买方可能采用以下手段损害企业利益：
1、利用国际贸易漏洞进行欺诈行为，从而侵吞中国厂商的货款
2、因自身财务问题而拖欠货款，甚至破产倒闭从而不偿还其债务；
3、因市场问题，以各种理由中止与中国厂商的合同、并拒收货物，或采用拒付货款、要求降价等手段让中国厂商蒙受损失；
4、发生国际贸易纠纷时，中外双方解决争议因人力、物力的消耗造成的成本较高问题。
作为企业的核心与骨干必须准确把握上述问题，仅凭简单的经验很容易出错。为帮助企业相关人员掌握这些内容，我们精选了国际贸易的核心知识，聘请实践经验丰富的国际贸易专家，结合典型案例授课，突出实效性与系统性，使学员在短时间内，全面掌握国际贸易实务相关知识,成为在国际市场领域进行运营的进出口企业不得不学习的重要课题。
培训收益
1.准确定位目标市场和发现高利润市场;
2.迅速地找到您全球的潜在买家和合作伙伴;
3.发现竞争对手难以发现的客户,独享高利润出口订单;
4.极大丰富客户数据库，不断优化客户结构，提高整体客户质量；
5.提高国际市场调查技能，轻松获取高价值的市场信息；
6.掌握一套获取市场信息和客户情报的系统方法，知己知彼，百战不殆；
7.结识同行，拓展人脉，积累资源
8.政治政策性风险及防范与规避
9.市场风险及防范与规避
10.经营（操作）性的风险及防范与规避
11.货物品质风险与防范与规避
12.货物数量风险及防范与规避
13.货物的包装风险及防范与规避
14.货物价格及贸易术语风险及防范与规避
15.货物的交付风险及防范与规避
16.支付方式的风险及防范与规避
17.商品检验的风险及防范与规避
18.仲裁的风险与防范与规避……
课程大纲
第一讲 有效的国际交易程序
有效的交易程序是获取高利润出口订单的第一个环节。目前国际上大多数国家销售货物合同规则适用的是《联合国国际货物销售合同公约》。
(一)、什么样的交易环节是有效的？
1.发盘/要约（Offer）:向特定人提出；内容十分确定；接受即受约束。
2.接受/承诺（Acceptance）：受盘人作出；内容相符；在有效期内；传递方式。
案例讲解。
(二)、如何确认有效的成交？
1.谁是有法律地位的合同当事人？
2.书面合同的主要条款:商品名称、品质、数量、包装、付款方式、运输方式和交货期
案例讲解。
第二讲 合适的价格术语
《2000年国际贸易术语解释通则》有十三种，常用的有七种：
(一)、EXW——工厂交货
(二)、FOB——装运港船上交货
(三)、CFR——成本加运费
(四)、CIF——成本加保险、运费
(五)、FCA——货交承运人
(六)、CPT——运费付至……
(七)、CIP——运费、保险费付至……
(八)、如何辨认货物所有权和风险何时何地转移？
1.实际交货和象征性交货的区别
2.货物和货物所有权的可以分离吗？Sea Waybill; Air waybill 和Marine Bill of Lading都是物权凭证吗？
3.海运提单上的Consignee如何出具风险最小？
(九).实践中应用价格术语常见的误区有哪些？
1. EXW出口能享受到出口退税吗？采用L/C结算有风险吗？
2. CIF条件下，目的港拥挤滞期费由谁承担？
3 CIP术语项下可以规定运输期限吗？
举例讲解。
第三讲 稳妥的支付方式
(一)、汇票、本票和支票
1.汇票 (BILL OF EXCHANGE)
是一个人（出票人）向另一个人签发的，要求付款人立即或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件与书面支付命令。
2.本票 (PROMISSORY NOTES)
是一个人向另一个人签发的，保证即期或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件书面承诺。
3.支票 (CHEQUE)
是在银行存款的客户向银行签发的，授权银行对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件支付的书面命令。
4.票据的风险防范
(1).成交前，一定要了解客户的资信，做到心中有数，防患于未然。特别是对那些资信不明的新客户以及那些外汇管制、地区落后、国家局势动荡的客户。
(2).对客商提交的票据事先委托银行对外查实，以确保收汇。
(3).成交前，买卖双方一定要签署稳妥、平等互利的销售合同。
(4).在银行未收妥票款之前，不能过早发货以免货款两空。
(二)、汇付和托收
1.汇付：又称汇款(T/T)，
付款人通过银行，使用各种结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式。
*属于商业信用，采用顺汇法。
汇付的使用。
预付货款；定金； 样品费等。
2.托收：
出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇款人的汇票（随附或不随附货运单据），委托出口地银行，通过它在进口地的分行或代理行代进口人收取货款一种结算方式。
*属于商业信用，采用的是逆汇法。
3.托收种类与使用：
(1)D/P 付款交单（Documents against payment)
跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。
* 即期交单（D/P Sight）
指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。
* 远期交单（D/P after sight or after date),
指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。
(2)D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)
是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据。
所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。
4.托收的风险与防范
(1)选择国家与地区、客户
(2)T/T预收款+ 尾款托收
(3)即期信用证 + 托收
(4)出口保理
(三)、信用证（L/C）
指一项不可撤销的安排，无论其名称或描述如何，该项安排构成开证行对相符交单予以承付的确定承诺。
*属于银行信用，采用的是逆汇法。
1.进出口业务中常用L/C种类
(1)即期与远期L/C
(2)可转让与背对背L/C
(3)议付与直接L/C
(4)保兑与无保兑L/C
2.L/C中常见“软条款”及其防范
* 进口商规定提交不易获得的单据来议付；
* 客检报告作为议付单据；
* 2/3提单交单议付，1/3提单直接寄给开证人。
* “记名”提单。
* 双到期；
* 交单地在开证行所在地；
* 暂不生效；
* 规定要求的内容已非信用证交易实质；
* 所要求与有关国家的法律规定不一或有关部门规章不一。等等
3.《UCP600》的重要修改与理解
a) 信用证是不可撤销的；第3条和第10条A款；
b) “相符交单”的原则。第2条第14条D款
c) 谁有资格出具运输单据？第14条
d)拒付后的银行单据如何处理？第16条
e)商业发票金额超过信用证金额是否构成“不符点？第18条
f) 议付单据途中丢失还有机会收回货款吗？第35条
g) 可转让信用证的第二受益人“不符点“单据可以交给开证行吗？第37、38条
第四讲 恰当的国际商务沟通
(一)、商务沟通的思维
1. 散射思维—对沟通议题进行全方位的接触。
2. 快速思维—针对主题快速应答。
3. 逆向思维—以反问或以否定的角度论述议题。
4. 诡辩思维—故意运用形式逻辑缺点和不正当的推理方法。
(二)、国际商务
沟通技巧
(1)融洽信赖的关系——诚信为本
(2)询问技巧—————投石问路
(3)倾听技巧—————沉默是金
(4)妥协和让步的技巧—步步为营
(5)谈判中的“不”——以退为进
(6)结束技巧———— 最后通牒
(三)、国际
商务谈判策略
1. 如何应对美、欧商人在国际采购中的特点？
2、日韩商人在国际采购中有何特点？
3、中东国家的商人国际采购中有何特点？
4、南美、印巴商人在国际采购中有何特点？如何应对？
5、香港商人的经商特点有哪些？
6、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
第五讲 正确的出口营销策略
(一)、国际市场细分
1.宏观细分——企业应该进入哪些市场
(1)地理标准：地理位置，地理环境
(2)经济标准：市场规模，经济特性，基础设施
(3)文化标准：语言，教育，宗教，美学
2.微观细分——企业如何满足进入某一国外市场的需求
(1)消费者市场：地理，人口，心理，行为
(2)产业市场：地理，用户特性，用户规模，用户需求
(二)、目标营销
1.无差异性营销策略
2.差异性营销策略
3.集中性营销策略
(三)、国际市场定位
定义：根据目标市场上竞争情况和企业自身条件，确定本企业在目标市场上的竞争地位。
1.产品定位
2.市场定位
3.竞争定位
(四)、出口产品营销决策
1.核心产品：购买某种产品的根本利益
2.有形产品：产品的实体，如质量、功能、品牌等
3.附加产品：附加服务或利益。售后服务。信贷
4.从4Ps（产品、价格、渠道、促销）——4Cs（消费者、成本、便利性、沟通）——4Rs（关联、反应、关系、回报）的营销因素
*关联：
(1)与顾客建立关联
(2)与用户关联
(3)与产品需求关联
*反应：市场反应
*关系：关系营销于此相适应产生5个转向：
(1)现代
市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销，
不仅强调赢得客户，而且强调长期的拥有用户
(2)从着眼与短期利益转向重视长期利益
(3)从单一销售转向建立友好合作关系
(4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心
(5)从不重视
客户服务转向高度承诺
*回报：是营销的源泉。回报营销发展的动力。回报是维持市场关系的必要条件
(五)、出口销售渠道
1.展会推销
(1)展台的布置：如何吸引客户的眼球？
(2)展会洽谈的技巧；
(3)展会客户的跟单策略。
2.网络出口营销策略
(1)商务邮件的技巧
a、文法：切忌主客不分；结构对称；选词正确
b、文体：注意可读性；轻重有分；用语切忌含糊
c、格调：切忌千篇一律；口气要亲切
d、称呼：名字、头衔不要写错；大小写正确；
(2)网络出口营销的主要做法。
a)网络实名, 站点主题突出，方便客户寻找。
b)做独立网址的网站，自行维护网站资料
c)借助网络媒体，高强度、低成本、针对性地宣传自己的网站网络实名，
d)网络客户分类管理。
第六讲 如何有效地防范与规避国际贸易风险？
(一)、知己
1.广博的知识：规避国际贸易风险的基础。
2.精深的专业：获取高利润订单的能力。
3.良好的修养：促成交易成功的基本素质。
(二)、知彼
1.了解客户：沟通达成交易
2.应用规则：防患于未然
3.制定措施：规避各种风险★
主讲导师：张老师(女士)
中国第一批高级国际商务师,持有首批中国大中型外经贸企业经理证书。近30年一直从事对外贸易，1991年调入深圳经贸部直属企业中国对外贸易开发总公司纺织品部任总经理。同时被深圳贸工局经贸人才培训中心聘为《国际贸易概论》《国际贸易实务》《外销员统考辅导》等课的课座教师。有丰富的外贸工作经验和教学经验。多次以商务主谈人身份参加省级国际经济贸易洽谈会和参与企业谈判有关出口、合作及索赔案。曾到美国、欧洲、南美等二十几个国家和地区参加商品展销会和推销出口产品。曾在毛里求斯服装公司任常务副总经理职务。管理600余中外员工。2004年经济科学出版社出版的《贸易实务》主编之一。
现任多家进出口企业高级顾问，指导和协助企业进出口实务操作，规避货款结算风险，带领企业海外参展，提高成交率和履约率.培训企业外销人员，手把手地带出一大批出色的外销员．深受进出口企业欢迎和敬重。特别对企业的外贸战略调整、树立品牌形象、提高整体效益、防范国际贸易风险及增强核心竞争力具有明显的绩效.在解决外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧.是目前国内具有实战性的进出口企业顾问、培训师和策划师之一。属既有深厚的国际贸易理论又有丰富的实战经验和教学功底的实战派讲师。